Comemoramos o Dia do Vendedor - 1º de Outubro!!

Imaginem quantos vendedores temos no Brasil!!  É ou não um nicho de mercado? É uma das profissões mais antigas que existe, e muitos profissionais de vendas não encaram esta atividade como profissão, são tímidos em falar de sua função e em valorizar o seu trabalho.

Não existe mercado sem vendas e não existiria negócio sem um vendedor. Vocês conhecem algum negócio que não precise vender a sua marca?, produtos ou serviços?, conceito?. Qualquer profissão precisa do seu marketing de vendas, e para o vendedor fazer bem feito deve amar o que faz, é o amor pela profissão que dá garra para levantar, enfrentar os “nãos”, as objeções e ajudar cada cliente a satisfazer suas necessidades e seus desejos. Vendas é isso mesmo, é entender e ajudar as pessoas!

Valorize a sua profissão e reflita: é possível vender bem sem ser vendedor? É possível o sucesso de uma marca sem vendedor? É possível conquistar clientes sem este profissional? É possível trazer soluções para milhões de pessoas sem que se venda alguma coisa?

Entenda como esta profissão está sendo cada vez mais valorizada no mercado empresarial e profissional, veja as mudanças:

• Universidades com cursos em gestão comercial, curso superior;
• Várias profissões como médicos, engenheiros, advogados, e tantos outros precisam vender seus serviços e muitos deles estão participando de palestras e treinamentos de vendas;
• Marcas conhecidas estão na mão dos profissionais de vendas;
• Empresas abrem mercado através dos vendedores chamados pracista - representantes comerciais;
• Vários programas de treinamentos são oferecidos visando a especialização no varejo dos chamados vendedores de balcão (lojas);
• Muda-se o nome, mas não o perfil, as características e o profissionalismo destes artistas;
• Pouco tempo atrás os vendedores tinham vergonha de falar o que faziam, porém, com a valorização da profissão (sem vendedor não se vende) os mais preparados falam de boca cheia SOU VENDEDOR PROFISSIONAL.

No mundo competitivo e profissional não há mais espaços para amadores nem para os tradicionais balconistas, pracistas, externos... Os consultores em vendas são os grandes especialistas do mercado, pois entendem de produtos, clientes, tendências, custos, planejamento e pessoas.

Parabéns pelo dia do vendedor!! (01 de outubro)

Dica do Dia 30/09/2010

Uma das novas atribuições do gerente de sucesso  é a todo o momento observar profissionais em ação para poder  atraí-los para sua equipe.  Independente do produto ou até do ramo de atuação encontramos pessoas com grande potencial, muitas vezes, “perdidas”  em outras empresas ou até em outras atividades.  O papel do novo lider é “garimpar” esses potenciais no mercado.

Dica do Dia 29/09/2010

As  estratégias  mais produtivas de remuneração devem tratar a equipe de venda com uma cuidadosa equidade.  Os aspectos motivacionais são facilmente abalados quando os vendedores são tomados pelo sentimento de que estão sendo pagos de forma injusta.  Uma das maneiras de assegurar justiça  a um plano é fazer com que ele se fundamente o máximo que puder em fatores mensuráveis  e que possam ser controláveis pela própria força de vendas.

Dica do Dia 28/09/2010

É muito importânte que um líder perceba os avanços e acertos de uma equipe, e em períodos breves elogiar seus liderados. Os elogios são importântes e funcionam como um painel de instrumentos, pois  se existem, demonstram que a rota das atitudes está correta e deve ser mantida.

Dica do Dia 27/09/2010

O resultado do trabalho de uma equipe campeã, motivada e treinada é tão grande e gratificante que qualquer outra ação vinda de outras áreas, como propaganda, promoções, visual da loja,  lançamento de produtos, etc. têm  sucesso garantido, pois encontrará um ambiente preparado para dar sustentação e resposta a essas ações. É surpreendente como as pessoas se superam quando estão seguras, gostam e conhecem o que fazem.

Supervisor de Vendas - parte 1

Supervisionar significa inspecionar um trabalho. Podemos então afirmar que o supervisor é aquele que acompanha e inspeciona o trabalho de uma equipe de vendas (gerente, caixas, estoquistas, auxiliar de serviços gerais e vendedores).

Para assumir este cargo com eficiencia é importante ter conhecimento profundo em:
produto até mais do que a própria equipe, assim poderá verificar a argumentação utilizada pelos vendedores e esclarecer a dúvidas;
Mercado, o potencial de consumo dos clientes para estabelecer as cotas e rotina de trabalho;
Rotinas comerciais da empresa, fazendo a equipe seguir as normas e procedimentos;
Etapas da venda, acompanhar o ciclo das etapas de vendas da equipe dando feed backs constantes;
Relacionamento interpessoal, habilidade para mobilizar a equipe de vendas a melhorias constantes maximizando o rendimento;
Visitas no ponto de vendas, para acompanhar um todo, ambientação, administração, atendimento e abastecimento da loja e assim garantir o atingimento das metas;
Preenchimento de formulários de avaliação principalmente das etapas da venda, assinalando os pontos a serem melhorados elaborando um plano de ação junto ao gerente para treinamento e reciclagem constante das equipes de venda.

O lugar do Supervisor é no campo/área de vendas, junto com o gerente e equipe de vendas. O supervisor deve permanecer no escritório 1 vez por semana para tratar de assuntos operacionais/burocráticos, planejamento de metas e ações para a semana, o restante da semana o supervisor deve permanecer na loja cumprindo as tarefas de ponto de venda que já citamos, entre outras  como: fazer pesquisa de mercado, acompanhar o pós venda e índices de desempenho da loja, recrutamento e seleção. Junto ao gerente devem criar táticas para atingimento das cotas, é  um trabalho em dupla (gerente e supervisor) sempre visando a maximização do potencial da loja.

Dica do Dia 26/09/2010

Os elogios devem ser experessos de forma coletiva.  Sempre que um integrante da equipe merecer algum tipo de elogio,  o líder não pode perder essa oportunidade.  Assim,  torna pública sua capacidade generosa de elogiar,  além de ser um fator motivacional rápido e muito eficiente. Mas quando  for repreender, deve fazer isso de forma individual  e assertiva. As pessoas gostam quando recebem um tratamento individual e personalizado  quando precisam de correção em suas rotas. Em suma: elogiar coletivamente e repreender individualmente.

Dica do Dia 25/09/2010

O que é muito comum à grande maioria dos gerentes de vendas é que eles devem lidar com pessoas de todos os níveis. Em um mesmo dia, um gerente pode realizar reuniões com a força de vendas, com a supervisão de produto, com o departamento de logística, diretoria ou pode estar até com a direção da organização. Por isso é necessário preparação constante para as oportunidades que o mercado proporciona.

Dica do Dia 24/09/2010

O papel do gerente de vendas está se expandindo. Também é seu papel  trazer para a empresa as pessoas certas. O processo de recrutamento de vendedores tem grande impacto nos lucros, pois quando uma empresa contrata um vendedor cujo desempenho é apenas regular em vez de ótimo, está abrindo mão das receitas adicionais de vendas  e lucros que um grande vendedor teria produzido. Além disso, um bom programa de seleção normalmente reduz a rotatividade da força de vendas e assim minimiza custos.

Vendedores Temporários e possíveis efetivações...

Estamos ha 2 meses do período mais esperado do ano “Natal”,  mais fluxo nos shoppings , consumidores focados em compras...que maravilha! 

Mas a preocupação em atender  todo esse fluxo é grande por parte dos gerentes, pois é o momento de alcançar a maior  taxa de conversão possível e a maior qualificação nos atendimentos. Sendo assim é chegado o momento de preparar as novas equipes que serão contratadas em breve para suprir esta demanda.

Para quem está procurando uma oportunidade do varejo este é o melhor momento de empregar-se, pois as estatísticas apontam que de cada 10 vagas de carater provisório 3 se transformam em contratações fixas.

Se você quer aproveitar este período para fazer algumas efetivações, atente para esses detalhes que podem fazer a diferença na hora da escolha de um novo vendedor, lembre, a avaliação de desempenho é muito importânte, não deixe de dar metas aos temporários contratados em sua loja, pois esta será uma das ferramentas mais importântes para pontuar a futura escolha.

Outras características importantes que devem ser levandas em consideração são:

• Pontualidade e Assiduidade:  o Natal  é um momento especial no varejo pois se torna ainda mais dinâmico, os horários de chegada e saída da loja,  ida e retorno do lanche no dia de trabalho devem ser respeitados. Existem os horários de pico em que parece que todos os clientes querem ser atendidos ao mesmo tempo, e para ter o melhor aproveitamento a equipe efetiva e temporários devem estar preparados, todos na área de vendas e disponíveis para o atendimento. O ideal é que os temporários cheguem diáriamente na loja 30 minutos antes de iniciar os atendimentos, pois precisam se  familiarizar com os produtos que chegaram (as reposições são diárias), alterações de produções em vitrine (troca de produções de 3 em 3 dias praticamente), novas condições de pagamento, o seu visual , reposições de seção, entre outros, este é um período em que as alterações podem acontecer com  frequencia para maximizar as vendas. Observe este ponto para a avaliação futura;
• Disponibilidade:  Outro ponto crucial nesta época, é a necessidade de ficar após o horário, trabalhar além do horário inicialmente combinado. Poucos tem esta disponibilidade quando solicitado pelo gerente, estão cansados do dia anterior ou semana, tem outros compomissos e se chegam mais cedo ficam com aquela carinha de desmotivados, e assim vai... sinta aqueles que estão com você comprometidos com o seu resultado e o da loja;
• Treinamento e Atendimento ao Cliente:  Contrate com no mínimo 3 semanas de antecedência ao mês de  dezembro, os seus vendedores temporários devem  ser treinados, ele devem saber tudo sobre o trabalho que irão desenvolver, faça o treinamento presencial, utilize videos se a sua empresa disponibilizar, apostilas, faça tudo que estiver ao seu alcance para esta equipe iniciar os atendimentos com segurança, deixando uma visão de profissionalismo aos  consumidores. Não podemos de forma alguma deixar que o cliente perceba que eles não fazem parte da equipe fixa da loja. Depois de treina-los, deverão acompanhar vendas com os vendedores mais antigos, você pode formar duplas cada temporário irá acompanhar o trabalho de um vendedor mais antigo por um período, assim os mesmos terão a oportunidade de ver todo o treinamento que você concluiu com eles na prática. É muito comum um vendedor temporário não preparado responder alguma pergunta do consumidor assim: “Não sei, sou nova, comecei hoje”, isto é fatal pois o cliente com certeza não efetuará a compra com este vendedor. Observe quais dos vendedores teve o melhor aproveitamento durante o treinamento e desempenhou melhor as tarefas durante o período  para pontuar e possivelmente efetiva-lo;
• Relacionamento:  O relacionamento com clientes, gerente e principalmente com a equipe de trabalho é primordial  para esta futura efetivação. Observe se ele é cortez, gentil e colaborador genuíno com a equipe em que ele divide o ambiente profissional, se tem empatia e se esteve pronto a colaborar na busca de soluções que envolvam seu trabalho;

Dedique o tempo necessário para a capacitação dos temporários, pois essa mão de obra pode prejudicar as vendas se não estiverem preparados. 

Dica do Dia 23/09/2010

Se um gerente convoca uma reunião e  a sua equipe chega atrasada, a culpa não é deles, é do gerente. A liderança desse gerente deixou de ser  “interessante” e “sedutora”, faltam motivos à equipe para se reunir em torno dele e do que ele acredita e transmite.

Dica do Dia 22/09/2010

Estatísticas são resultados, fatos, informações objetivas. Procedimentos são as ações que movem as estatísticas.

Dica do Dia 21/09/2010

Crie um ambiente propício ao desenvolvimento pessoal e profissional da sua equipe.

Dica do Dia 20/09/2010

Não interrompa seus clientes. Ouça a objeção até o fim, antes de dizer algo. Demonstre que compreende a objeção, mas não concorde com ela.

Administração de tempo...

Qual é o sentimento que você tem quando o relógio aponta a hora  de ir embora da empresa e ainda tem tarefas a fazer? alguns profissionais ficam com o sentimento de se perder no tempo, e não conseguir que o fluxo do trabalho ande, somos constantemente bombardeados com e-mails, mensagens de texto, telefonemas, etc..e acabamos gastando toda a nossa energia respondendo essas mensagens.

Saia do trabalho com a sensação de dever cumprido, inicie estabelecendo o que é importânte para você e empresa, diferencie o que é urgênte do que é importânte, tenha sempre a informação do prazo para a conclusão da tarefa pois as vezes a atividade nem é tão urgente assim e acabamos prejudicando a agenda do que haviamos programado para o dia de trabalho. O tempo é valioso e a comunicação é uma palavra importante no processo de administração de tempo.

Para maximizar a nossa produção devemos nos isolar por um tempo durante o dia, falo de 1 hora  + ou -, o tempo suficiente para concentrar a nossa energia totalmente na lista de prioridades, não as tarefas de rotina,  mas para projetos, planejamentos, criação de estratégias que exigem pesquisa e reflexão profunda. Precisamos ser mais pró-ativos com a nossa energia.

Saber dizer “não”, o profissional que aceita tudo que lhe é solicitado, com certeza faz mais horas extras que o necessário. Dizer “não” pois seria impossível  devido ao curto prazo ou devido a outras atividades em andamento, não demonstra o seu descomprometimento ou pregiça, ao contrário, se você tiver as justificativas para não se comprometer  demonstra o quanto você tem controle de todas as tarefas.

As reuniões quando agendadas continuamente podem ser outro problema de administração, avalie a quantidade de encontros, se realmente há necessidades de todos eles e se possível diminuir, para mais eficacia envie a pauta para todos os envolvidos com antecedência, seja objetivo e como em um debate de televisão, utilize um cronômentro para que ninguém estoure o tempo, atitude radical mas necessária, até que todos entrem no novo esquema de reuniões.

Em sua agenda do dia, deverá constar um espaço para “imprevistos”. Se a sua agenda estiver 100% comprometida e algo inesperado acontecer, como um telefonema mais longo de um cliente, uma reunião extra de diretoria, a sua programação vai por água abaixo e você ficará até mais tarde. Um espaço para “imprevistos” evita que isto aconteça e aumenta a chance de sair no horário, dedicando mais tempo para sua vida pessoal.

Existem  diversas ferramentas de produtividade para organizar e ajudar a um maior aproveitamento da administração de tempo, mas lembre-se que elas não são nada sem disciplina.

Dica do Dia 19/09/2010

Para orientar procedimentos, o gerente deve estar no salão de vendas. Se ficar somente no escritório, não saberá o que acontece na loja.

Vendas em tempos difícieis...

Você se queixa das dificuldades em tempos difícieis?...

Quando o mercado esta aquecido, Maravilha! é só alegria!! comemorações dos bons resultados, din din no bolso, motivação, euforia, energia... Porém, quando as vendas desaquecem,  a pressa em achar os culpados e motivos iniciam... as desculpas mais frequentes são: o produto já não é mais o mesmo, faltam  promoções, o preço esta desalinhado com a prática do mercado, muitos shoppings e lojas concorrentes que estão abocanhando o nosso mercado, não sei se as condições de trabalho são ideais, etc...etc..

Iniciamos assim um novo processo nas lojas...que resulta em demissões, novas contratações o que fazem as vendas despencarem ainda mais..Ora, se isso sempre ocorre, o que podemos fazer para evitar este desastre e minimizar os efeitos negativos?

Motivação!! É esta a palavra, reuniões mensais com o time para expor o momento do mercado, performance da loja, refletir, planejar...sim...planejar junto com a equipe as estratégias mais favoráveis para o momento que a loja esta passando, envolvimento de todos com um único objetivo, VENDA!! metas e cotas atingidas..

Faça esta análice e planejamento:

• Objetivo pessoal de vendas de cada vendedor: quantifique - quantos dos meus clientes fidelizados virão esta semana/mês? Quanto venderei para cada um deles? , isso vamos fazendo as contas...
• Agora, pense no fluxo do shopping e novos clientes atendidos, a taxa de conversão ideal para o seu mercado, a cada 10 clientes que eu abordo pelo menos 5 deverão comprar por dia, e estes deverão ser cadastrados na agenda do vendedor para futuros contatos.
• Fidelização...que ações vocês irão adotar?  Pós venda?...Sim!! Isto é uma forma eficaz de fazer eles voltarem a loja para serem atendidos pelo vendedor que os contatou.
• Empatia – o que vocês farão para ajudar e envolver o cliente? Por que ele deverá comprar de vocês e não de outras marcas?
• Proatividade – reflitam...por que o desempenho da loja e de cada vendedor não foi o ideal? o que vocês farão na próxima semana/mês para conseguir  um  maior volume de vendas?

Lembre que o vendedor não é capaz de lidar sozinho com os desafios da falta de venda e momento do mercado ou da sua loja, eles precisam de ajuda e apoio em tempo integral só assim conseguirão superar os momentos críticos, recuperar a autoestima e fazer vendas de uma forma crescente.

Gerente e Supervisor, quando o desempenho da equipe de vendas cair, não basta pressionar por bons resultados, é preciso também apoiá-los para juntos agirem em busca da melhor solução.

“Uma grande atitude não é resultado do sucesso, o sucesso é o resultado de uma grande atitude” Earl Nightingale

Aspectos que NÃO podem faltar para um bom Vendedor:

Capacitação técnica. Bons vendedores não gostam de perder nenhum tipo de treinamento e estão sempre ávidos para aprender mais.

Iniciativa. Eles criam, inovam, são inquietos, inconformados, detestam a rotina e querem sempre mais. Ao agir sentem o sangue correr nas veias e é exatamente isso que eles adoram: sentir-se vivos na profissão.

Persistência. Não desistem facilmente quando têm convicção de que algo está certo ou de que aquele é o caminho.

Resiliência. Ser resiliente é ser resistente e não se deixar abater perante as adversidades. Nada melhor do que um dia após o outro.

Entusiasmo. Bons vendedores têm brilho nos olhos. Ser entusiasta não significa ser só sorrisos o tempo todo, significa ter uma forte convicção de que você está no lugar certo e com as pessoas certas. É quando fazemos algo que faríamos até de graça. O que me leva a última qualidade que não pode faltar a nenhum vendedor que é...

...Paixão. Não conheço nenhum vendedor de sucesso que não goste do que faz. Vendas são apaixonantes e o cliente um grande caso de amor. Gostar do que se faz é condição universal para ser bem-sucedido na carreira e na vida.

Dica do Dia 18/09/2010

      Não espere que sua equipe seja excepcional sem treinamento Você pode expandir seu negócio contando que sua equipe vá se preocupar em realizar suas funções tão bem quanto poderiam. Mas não se esqueça: mesmo as pessoas que desejam ser bem-sucedidas podem não saber instintivamente como ter um desempenho satisfatório. Por isso, você deve treiná-las. Não as faça sofrer através de tentativas e erros. Só é possível progredir estabelecendo padrões, comunicando-os e treinando sua equipe para cumpri-los, reforçando estes padrões. Esta é a única forma de contar que sua equipe vai atender às suas expectativas. Torne-os capazes e insista nisso. E se você realmente insistir, em determinado momento só terá em sua loja pessoas que realmente satisfazem as suas expectativas.

Dica do Dia 17/09/2010

Em relação aos adicionais, quem decide a hora de parar é o cliente, não o vendedor.

Dica do Dia 16/09/2010

audácia + inovação = mudança

A Loja Fala - comunicação no ponto de venda.

Vocês já leram o livro de  Weil e Tompakow , “O corpo fala".  Prestem atenção  pois de uma forma implícita acabamos falando  com a nossa comunicação corporal,  posturas e movimentos do nosso corpo.

É um livro super interessante...

Agora vamos transferir esta  forma de comunicação para a nossa loja e seus elementos, o que eles nos passam, como é que o consumidor nos vê e qual o recado inconsciente passamos para ele?.

Olhe para sua loja, saia durante o dia de trabalho e fique observando de longe os movimentos/postura  da sua equipe,  dos consumidores passando no seu corredor, se param em sua vitrine,  quanto tempo eles permanecem  nela.  Se você chegar mais pertinho deles, poderá ouvir os comentários que  fazem a respeito dos produtos ou simplesmente interpretar o olhar do consumidor.

O consumidor avalia tudo isso antes de entrar em sua loja,  comportamento de vitrine,  da equipe, a ambientação e oferta de produtos, etc....é a sinestesia que fará o consumidor se envolver e aprovar ou reprovar a sua loja fechando negócio com a sua marca.

Saber gerenciar os sinais que o PDV (ponto de venda) é uma ciência que exige experiência, conhecimento, observação e muita disciplina. 

Abaixo relacionamos algumas "expressões" que a loja pode passar, de forma implícita:

·         Loja suja, com lâmpadas queimadas e mobiliário depreciado:

Consumidor: Esse é um lugar descuidado. Provavelmente eles também  não devem ter cuidado com seus produtos e seus clientes .

·         Vendedores conversando, falando de sua vida particular:

Consumidor: Esse pessoal parece não estar motivado a fazer o seu trabalho. Não sei se devo confiar em suas opiniões e sugestões. 

·         Vendedores comentando sobre um cliente que acabou de sair:

Consumidor: Se eles falam assim do cliente que saiu, o que falarão de mim ao sair? 

·         Equipe ouve o cliente e argumenta com base nas informações obtidas:

Consumidor: Essa loja parece estar preocupada em satisfazer seus clientes .

·         Produtos bagunçados, espalhados pela loja, com a loja cheia:

Consumidor: As coisas parecem estar boas por aqui. Vou ver se consigo achar algo para mim nesta bagunça .

·         Produtos bagunçados, com a loja vazia:

Consumidor: As pessoas parecem não estar interessadas em fazer o seu trabalho.

·         Vitrine com muitos produtos, expostos aleatoriamente:

Consumidor: Esses produtos devem ser baratos .

·         Vitrine com produtos coordenados, bem expostos e fazendo parte de um conceito de comunicação visual:

Consumidor:  Essa loja é antenada. Me parece que se comprar aqui, estarei fazendo uma compra 'na moda" .

·         Excesso de sinalização promocional, sempre com destaque:

Consumidor: Esse pessoal está meio desesperado.

·         Promoções pontuais, tratadas de forma diferente do restante da loja:

Consumidor: Essa parece ser uma oportunidade. Acho que vou aproveitá-la. 

·         Caixas espalhadas pelo meio da loja, cheias de mercadoria:

Consumidor: Esse pessoal parece ser meio desorganizado e seus produtos talvez não valham tanto. 

·         Loja milimetricamente arrumada, com acesso restrito aos produtos:

Consumidor: Acho que nem vou olhar mais nada, pois se eu não levar, é capaz do pessoal achar ruim porque eu baguncei as coisas.

Esses são breves exemplos de que layout do PDV, manutenção, operação de loja, treinamento de equipe e visual merchandising  podem interferir muito na percepção que os consumidores vão fazer da sua loja e da sua marca. 

Uma vez definido qual é o "texto" que seu consumidor intuitivamente escutará na loja, entra em cena a disciplina de execução – característica comum aos varejistas de sucesso. Fique de olho, "escute" sua loja  pois ela fala!

Dia o Cliente - 15 setembro

Dia do Cliente!!! – 15 setembro

Não havia no calendário de efemérides uma data especial para se homenagear o Cliente.

          Ora, o Cliente é a única razão de ser da existência de TODOS os produtos e serviços, de TODAS as empresas, de TODAS as profissões e de TODOS os postos de trabalho DO MUNDO. É justo, pois, que esta figura seja homenageada em uma data especial.

          E com uma grande diferença: enquanto outras datas atingem públicos específicos, O DIA DO CLIENTE atinge a todos, sem exceção, tanto pessoas físicas quanto jurídicas, pois todos nós somos Clientes de alguém e todos nós dependemos de Clientes para sobreviver.

          O DIA DO CLIENTE está concebido para ser um dia de homenagens e de agradecimentos. Um dia para mostrarmos a nossos Clientes o quanto eles são importantes para nós. Um dia para brindes, promoções, campanhas publicitárias, campanhas de venda, decorações especiais, anúncios e eventos e tudo mais que puder ser feito para reverenciar a figura do Cliente.

          A intenção é a de transformar O DIA DO CLIENTE numa data forte e expressiva no calendário comercial, ensejando novas oportunidades de negócios.

          Todos os dias devem, ou pelo menos deveriam ser “Dia do Cliente”, mas agora ele tem uma data especial: 15 de setembro – O DIA DO CLIENTE !

Dica do Dia 15/09/2010

Você que é líder, ajude sua equipe de vendas a vender. Encoraje, treine, apoie, reconheça e esteja presente! Seja parte da equipe!

Dica do Dia 14/09/2010

É preciso analisar primeiro se o profissional não colabora porque não foi treinado ou porque não quer fazer um bom trabalho.

Dica do Dia 13/09/2010

Acelerar a etapa da sondagem elimina a oportunidade que o cliente tem de desenvolver a confiança necessária no vendedor.

Tipos de Remuneração de Vendedores - vantagens e desvantagens

Faça a sua avaliação...Salário fixo?, 100% comissão? ou salário fixo + comissão?
Comecemos analisando as diferenças entre as duas formas opóstas de remunerar:
fixo X comissão.
Salário Fixo:
• Recompensam-se os resultados de longo prazo;
• Força de vendas concentrada em atividades;
• Cultivar e preservar os negócios já existentes;
• Controles rígidos;
• Orientação para trabalho em equipe;
• Melhores talentos são desenvolvidos dentro da empresa;
• Prefere-se a estabilidade;
• A administração não valoriza os vendedores ou não quer “discrimina-los”;

Salário Comissão:
• Recompensam-se os resultados de curto prazo;
• Força de vendas concentrada em resultados;
• Caçadores buscando sempre novos negócios;
• Vendedores mais livres;
• Orientação para o “heroi” (individual)
• Melhores talentos são levados para a equipe de vendas;
• Prefere-se arrojo e iniciativa;
• A administração vê vendedores como embaixadores da empresa;

Vantagens e desvantagens de 100% salário fixo para vendedores
Vantagens:
• Vendedor com renda regular garantida;
• Alto grau de lealdade;
• É fácil trocar territórios, clientes e contas;
• Fácil de administrar;
• Custos fixos de venda e fáceis de calcular;

Desvantagens:
• Vendedores vendem produtos e serviços mais fáceis de serem vendidos;
• Não existe incentivo para melhorar performance;
• Acomodação;
• Favorece os piores vendedores;

Vantagens e desvantagens de 100% comissão para vendedores
Vantagens:
• Pagamento de acordo com resultados, custos de acordo com volume de vendas;
• Sistema fácil de medir e entender;
• Maior incentivo – vendedor precisa investir tempo e energia para ganhar mais;
• Vendedor passa a ser um microempresário;

Desvantagens:
• Vendedores dão maior ênfase a volume que a lucro;
• Não existe muita lealdade à empresa;
• Diferenças muito grandes de remuneração dentro da mesma equipe;
• Tendência a não fazer pós-venda;
• Problema sério para trocar territórios;

Vantagens e desvantagens de pagar vendedores com remuneração mista (fixo + comissão)
Vantagens:
• As vantagens dos outros dois ( 100% comissão e 100% salário fixo);
• Maior flexibilidade e controle;
• Dá um pouco mais de segurança à equipe de vendas;
• Existe um leque maior de possibilidades para premiar e motivar;

Desvantagens:
• Um pouco mais complexo;
• Se a comissão é alta em relação ao fixo, os vendedores vão embora quando a coisa fica difícil;
• Difícil de administrar;
• Objetivos de curto e longo prazo se misturam, e os de curto prazo sempre ganham;

 Qualquer pessoa com mais experiência sabe que a remuneração mista não é a solução mágica para todos os problemas. No entanto, com certeza evita os grandes problemas dos extremos. O grande problema do 100% fixo é a acomodação e o do 100% comissão é o do imediatismo e falta de cooperação.
Uma boa remuneração mista permite que isso seja trabalhado adequadamente e, quando complementada por campanhas de incentivo (financeiros ou não, aliás viagens, presentes e brindes são excelentes motivadores), realmente trazem os melhores resultados a médio e longo prazo, sem cair na armadilha dos outros dois.
(vendamais-14)