Dica do Dia 30

É natural que as pessoas procurem na gerência as pistas sobre como devem agir. O gerente deve lembrar que as três melhores formas de liderar são: pelo exemplo, pelo exemplo e pelo exemplo. As maneiras com que o líder se dedica às vendas e encara os desafios são fundamentais na atuação da equipe.

Dica do Dia 28

Dentro de cenários altamente competitivos (eventualmente agravados por crises econômicas), torna-se impresindível que, em cada momento de contato com o cliente, antes, durante ou pós vendas, protagonize-se um espetáculo de atendimento. Só assim a empresa pode aspirar à fidelidade do cliente. Não é difícil conseguir preço com eficiência operacional, resta a excelência do contato e da relação. Enfim, quer fidelizar? A missão é tornar o cliente um fã; posicionar-se em sua cabeça como a melhor alternativa.

Evite a ansiedade do fim de ano...

Quando você sente que a tarefa que está à sua frente é maior que você, está sofrendo de ansiedade. É um estado comum no fim do ano, pois os compromissos se avolumam e sentimos dificuldade em administrar o tempo para dar conta de tudo. Por isso, siga estes três passos para amenizar a ansiedade:

*          Passo 1 – Não sobrecarregue sua mente  pensando e repensando nas atividades que precisa realizar. Organize-se fazendo uma lista de tarefas. Colocar no papel vai permitir que a lista saia da sua cabeça e fique na sua agenda, medida que evita que sua mente remoa insistentemente aquilo que precisa ser feito.

*          Passo 2 – Cuide da sua cabeça. Faça meditação, ou melhor, interiorização, aliviando sua mente da sobrecarga de compromissos. É importantíssimo que você aprenda a dominar seu equipamento mental para evitar que ele sobrecarregue seu corpo com excesso de medo e preocupação.

*          Passo 3 – Desfrute deste momento de fim de ano. A ansiedade nos faz viver a ilusão de que o prazer e a alegria são estados que somente viveremos quando todos os nossos problemas estiverem resolvidos. Isso é uma ilusão. Precisamos nos tornar capazes de curtir o momento, seja ele qual for. Nesse caso da correria de fim do ano, curta e aproveite os seus passeios aos shoppings e às lojas, a preparação para as festas e os encontros com familiares e amigos. Sem dúvida, todos esses eventos implicam em trabalho e em muitos contratempos, mas tudo isso faz parte da vida. Aceitar essa realidade lhe dará condições de aproveitar todos os momentos deste seu fim de ano sem ansiedade, mas com alegria e paz no coração, pois esse é o verdadeiro sentido e a verdadeira essência do Natal.

Mariliz Vargas

Como foi o ano e o que você espera para o próximo?

O fim do ano costuma ser um momento de reflexão. É hora de parar e reavaliar como foi o ano e o que você deseja para 2011.

Em 2010, muitos assuntos foram debatidos em Profissão?! VAREJO.

Entretanto, para este fim de ano, gostaria de destacar um aspecto importante a perceber, é que não são os fracassos e as descrenças que movem uma empresa, mas sim o sucesso. Aquilo que você faz certo e em que é realmente bom é que vai garantir a sua permanência no mercado.

Por isso, neste fim de ano, mais que fazer promessas e desejos para 2011, quero propor uma reflexão: lembre-se de três coisas que foram cruciais para você atingir o sucesso, fazer uma mudança importante ou permanecer fazendo o que gosta. Vamos lá, preencha mentalmente:

1.

2.

3.

E, agora, faça uma análise do que levou você a atingir essas três coisas...

*          O que você fez?

*          Quem foi crucial para ajudá-lo?

*          Como você fez?

*          Onde fez?

*          Quando aconteceu?

*          Quanto foi necessário? – aqui entram recursos, tempo e, é claro, dinheiro.

*          Por que você fez?

Após avaliar os principais acertos deste ano, você estará muito mais otimista e pronto para encarar o próximo. E que venha 2011!

Tipos diferentes de Clientes e dicas de como melhor atendê-los..

Cada cliente é um cliente e para fideliza-lo você precisa observar o comportamento deles oferecendo um atendimento diferenciado. Mas antes de fazer isso, é necessário conhecer  quem são os seus clientes...

Simpático: Parece fácil, mas não é. O cliente simpático envolve os vendedores e a conversa pode acabar virando mais uma amizade do que uma venda. A negociaçõa deve ser alegre e extrovertida, mas sem deixar de lado o principal: A VENDA!

Impulsivo: O temperamento desse cliente é imprevisível e ele costuma mudar de opinião facilmente. Assim, seja rápido, ágil e flexível e esteja preparado para interrupções e impulsos.

Cético: Sua principal característica emocional é a desconfiança, por isso, o vendedor deve estar apto a dar atenção especial e mostrar com clareza os atributos da marca.

Metódico: Detalhista, esse tipo de cliente exige paciência, ponderação e inteligência emocional. Lembre-se de que o cliente está analisando cada etapa da venda e cada palavra que você fala com a maior calma e atenção.

Indeciso: Esse deve ser atendido por um profissional firme e ativo. Inseguro, o cliente prefere não tomar decisões sozinho, abrindo várias brechas para que o vendedor possa decidir por ele.

Indiferente: Silencioso e algumas vezes antipático, esse cliente deve ser bastante questionado pelo vendedor, a fim de tirá-lo do estado “não me importo” e colocá-lo a par das vantagens do produto ou serviço.

Protelador: Para fugir das enrolações desse cliente, o ideal é apelar para o emocional, dizendo que o estoque está acabando, os preços irão aumentar ou a promoção chegará ao fim. Ele precisa de incentivo para comprar.

Exigente: Esse cliente gosta de comprar, mas não tem muita paciência com vendedores. O ideal é deixá-lo falar, ser mais receptivo do que ativo, mas sem demostrar submissão.

Prático: Decidido, ele não aceita rodeios e é bastante honesto. A venda deve ser objetiva.

Vendedor: Por conhecer o ramo, ele age com tranquilidade e exige um atendimento transparente e profissional. Traga o ponto em comum para a conversa como algo positivo, mas sem comparações ou apelações.

A hora da Virada -  Raul Candeloro

Dica do Dia 24/12

Tenha um Feliz Natal e aproveite o final do ano!!! e que venha 2011!!!

Reclamação de Clientes – e a força virtual...

Uma pesquisa feita pelo U.S. Office of Consumer Affairs aponta que, para cada cliente insatisfeito que reclama há, em média, outros 16 que não o fazem.  Isso porque 95% dos clientes insatisfeitos acreditam que não serão contatados. Porém, dos clientes insatisfeitos, 91% não compram mais o produto ou serviço que originou a insatisfação. O grande problema está justamente nessa decepção, já que clientes insatisfeitos transmitem a experiência negativa para uma média de 11 pessoas.

Segundo Reichheld, em seu livro A Pergunta Definitiva – Você nos recomendaria a um amigo?, esse número pode crescer se forem avaliadas as relações virtuais. “No passado, a máxima aceita era a de que cada cliente insatisfeito comunicava sua insatisfação a dez amigos. Hoje, um cliente insatisfeito ‘contamina’  10 mil ‘amigos’ através da internet”, descreve Reichheld em sua obra.

Diagnóstico - Fidelização de Clientes

Responda às perguntas a seguir e perceba como a questão da fidelização de clientes vem sendo tratada em sua empresa:

·         O seu caixa recebe dois telefonemas ao mesmo tempo: em um deles é o Proprietário/Diretor que está fora da empresa no momento. Em outro, é um cliente. Os dois desejam falar com o Gerente/Supervisor. Qual ligação ele repassará primeiro?

·         Um concorrente próximo à sua loja resolveu fazer uma promoção imbatível. Você, mesmo perdendo dinheiro, resolve competir com ele, afinal, você pode se dar ao luxo de perder clientes?

·         Dr. Silva comprava periodicamente em seu estabelecimento. Não era seu maior cliente, mas todo mês consumia uma pequena quantidade. Entretanto, nos últimos três meses, ele não apareceu. Você, para ser bem sincero, já havia reparado? Há um controle rígido sobre os clientes fiéis da empresa, especialmente à queles que não compram em grandes quantidades?

·         Um cliente que reclama sobre a sua empresa recebe que tratamento?

·         Sua empresa acaba de criar uma nova ação para consumidores. Seus clientes fidelizados não ficam sabendo, pois não costuma divulgar estas ações para o seu mailing?

·         Você conhece seus principais clientes? Como eles são tratados no momento da compra?

·         Sua empresa possui ferramentas eficazes para captar informações sobre clientes? Essas informações captadas frequentemente geram novos e/ou melhores produtos e serviços?

Motivação...

Uma palavra mágica nas empresas. Diariamente ouvimos pelos corredores: “Falta motivação”, “Precisamos de motivação”, “O problema é a motivação”.

Acontece que a motivação é encontrada dentro das pessoas, cada uma tem seu botão motivador em lugar diferente, funciona com coisas diferentes e de maneiras diversas. Aos poucos, é possível descobrir o que as motiva e mostrar que as respostas estão dentro delas.

Um exercício simples: Durante uma reunião de vendas, peça para um vendedor se encostar numa parede e levantar o braço para ver onde consegue alcançar. Suba em uma cadeira e marque o local com fita adesiva ou band-aid colorido.

A seguir, peça para o mesmo vendedor ver até onde consegue alcançar ao se esticar ao máximo. Marque novamente a altura conseguida.

A diferença entre as duas marcas é mais do que suficiente para fazer seus vendedores entenderem algumas coisas a respeito de esforço e motivação...

Missão para 2011!!

Qual é a sua missão?

O Natal chegando... e  começam os preparativos para o novo ano que se aproxima. Talvez, você já esteja de férias, curtindo o tempo livre num belo lugar ou pode ser que não tenha parado de trabalhar. De qualquer forma, entre festas, viagens e trabalho, imagino que a passagem do ano gere algumas relexões.

Alguns fazem promessas que nunca cumprem; outros, planos que conseguem mudar completamente o rumo da vida deles. Independentemente de qual seja seu caso, gostaria de propor um exercício.

Sugiro que você aproveite o momento e defina qual é a sua missão de vida. Pense no que gosta de fazer, quais são suas habilidades e seu real talento e o que é realmente importante para você. Certamente, essas respostas irão ajudá-lo a definir qual é seu propósito e, em seguida, escreva sua missão.

“O processo de construir essa declaração vai força-lo a pensar seriamente em áreas vitais de sua vida e a definir a direção a longo prazo”

Para criar sua declaração pessoal de missão, será necessário ter reflexão, introspecção e esforço mental. Recomendo que sua missão expresse o que você está disposto a fazer no presente para ser uma pessoa melhor no futuro. Dessa forma, ela ajudará você a dizer “sim” para algumas coisas e “não” para outras, além de lembrar o que é verdadeiro e falso em sua vida. “ È uma ponte da intenção para a ação, um sinal  exterior de que você assumiu a responsabilidade completa por sua vida”

Agora, papel, caneta e mão a obra: escreva a sua missão! Não esqueça de que além de pular ondas, comer uvas usar branco e todas as outras tradições que a data recomenda, você precisa ter uma missão de vida, pois essa pode ser a verdadeira ação que fará com que 2011 seja realmente um ano maravilhoso!

Dica do Dia 23

Os chefes acabaram. As crianças de hoje não obedecem – simplesmente – sem explicações bem justificadas. E é claro que não irão obedecer alguém no futuro. Então como será esse futuro? Essas crianças não obedecerão ninguém, elas seguirão seus líderes. Chefes  são obedecidos, mas líderes são seguidos.

Dica do Dia 22

Todo gerente deve lembrar sempre que não existem técnicas de vendas que sejam “mágicas”. Infelizmente técnicas e métodos que funcionam para alguns vendedores não servem para outros. O sucesso nas vendas é mais que dominar técnicas; é resultado de diversos fatores importantes como hábitos de trabalho, atitudes, taxas de conversão, conhecimento de produto e da sistemática de vendas da empresa.

Dica do Dia 21

Quando gerenciamos, temos a sensação de que todo trabalho é só e e unicamente para a equipe, mas devemos lembrar que os benefícios também são de todo o grupo. A solidão e o isolamento são parceiros do líder. Ele deve combater isso desenvolvendo um maior senso de ligação com sua equipe, comemorar e dividir sucessos de forma coletiva. Isso é essencial para o bem estar emocional do líder.

Alta Eficiência Em Apresentações

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Alta Eficiência Em Apresentações

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Dica do Dia 20

Um verdadeiro líder de vendas não confia que o desenvolvimento e crescimento profissional de uma equipe estejam baseados única e exclusivamente em ações externas. Treinamento em sala de aula é muito bom e indispensável, porém, se não houver uma continuidade no campo de venda, todo esse esforço esvazia-se em pouco tempo.

Dica do Dia 19

Não acredite que os bons vendedores devem ser os “bons de papo”.  Ao contrário, os bons vendedores são os bons ouvintes. O cliente possui toda a informação de que o vendedor precisa;  tudo que ele tem a fazer é aprender a fazer as perguntas certas e ouvir o que o cliente diz.

Dica do Dia 17

Quando um gerente está com outros gerentes do grupo, deve buscar novas maneiras de liderar equipes de vendas. Aproveitar as experiências para observar as ações com os olhos da inspiração e da diversidade. E assim, manter-se atualizado com um “estoque” próprio de novas idéias.

Dica do Dia 16

Existem gerentes que acreditam piamente que quando guardam e/ou sonegam estratégias, táticas e todo tipo de informação de sua equipe estão se tornando mais poderosos e indispensáveis. Isso é um grave erro e demonstra, claramente, que ele não possui confiança em si mesmo e em sua equipe. Na maioria das vezes esse gerente é “traído” por todos a quem não confiou.

Dica do Dia 14

Mesmo correndo o risco de ver sua equipe de vendas cometer muitos erros, pois cada um possui seus próprios valores, é fundamental a partilha do poder. Isso é muito mais que simplesmente delegar, é dividir responsabilidades e decisões de forma  a  valorizar os potenciais do grupo. Quando uma equipe cresce a gerência  cresce com ela.

Dica do Dia 13

Uma forma muito eficiente de treinamento é o acompanhamento de campo. Uma técnica que chamamos de “anjo da guarda”. Durante o atendimento dos seus vendedores, o líder de vendas deve observar e acompanhar. Após a venda realizada ou não, o gerente deve dar os feed backs necessários  sobre as atitudes do vendedor positivas e negativas, de forma breve, assertiva e honesta. Atenção para o nome da técnica: é “anjo da guarda” , e não “fiscal do diabo”.

Dica do Dia 12

Motive as pessoas através da Validação, Informação e Participação..

A Curva ABC de Clientes

A maioria das empresas tem clientes com perfis diferentes e muitas delas não lidam corretamente com essa diferença. Definem suas estratégias e operações de forma geral, tratando todos os clientes da mesma forma. Só que clientes são diferentes. Alguns querem muita atenção, mas compram pouco; outros compram muito, mas querem desconto; outros ainda compram de forma esporádica e sem planejamento. Para piorar, existe uma pressão cada vez maior pela otimização do uso do tempo em vendas. Isto deixa qualquer vendedor maluco (ou estressado).
A solução? Segmentar a base de clientes. Além de melhorar o atendimento, uma boa segmentação permite que um profissional de vendas canalize melhor seus esforços, diminuindo inclusive custos (deslocamento, tempo de espera, adequação da proposta, customização de produtos e serviços, etc.). A segmentação de clientes nada mais é do que juntar os clientes “parecidos” em diferentes grupos e, a partir daí, tratar cada grupo de forma mais personalizada.
Esse processo pode ser feito de diversas formas: por faturamento, por comportamento, por características sócio-demográficas (idade, sexo, renda), por região geográfica etc. Mas uma das formas mais usadas por profissionais de venda excelentes é a Curva ABC, e é sobre ela que vamos falar hoje.

Segmentando com a Curva ABC
A Curva ABC é, na verdade, uma conseqüência lógica do princípio de Pareto (aquele que diz que, em média, aproximadamente 80% do seu faturamento vem de aproximadamente 20% da sua base de clientes). A maneira mais fácil de explicar uma Curva ABC é mostrando como funciona na prática. Imagine que você tem 10 clientes e que você vai criar um ranking de acordo com seu faturamento médio mensal.
Cliente 1 compra: R$ 10.000/mês
Cliente 2 compra: R$ 9.500/mês
Cliente 3 compra: R$ 9.380/mês
Cliente 4 compra: R$ 7.500/mês
Cliente 5 compra: R$ 7.240/mês
Cliente 6 compra: R$ 6.300/mês
Cliente 7 compra: R$ 4.120/mês
Cliente 8 compra: R$ 3.880/mês
Cliente 9 compra: R$ 2.900/mês
Cliente 10 compra: R$ 1.050/mês

Se você colocar isto numa planilha do Excel e traçar um gráfico, verá que existem duas “quebras”, onde a linha abruptamente faz uma curva para baixo. Neste caso, teríamos que os clientes 1, 2 e 3 seriam considerados “A”; os clientes 4, 5 e 6 seriam “B” e o resto seria “C”. Algumas empresas criariam a categoria “D” para o cliente 10 e muitas vezes até mesmo uma “E”, para clientes inativos, que não apareceriam no gráfico porque seu faturamento é zero.

Uma vez divididos desta forma, o próximo passo seria analisar as características comuns, necessidades e demandas específicas de cada um destes segmentos. Como, quando, por que, onde e o que compram os clientes do grupo A, B e C?
O terceiro passo é criar um sistema de atendimento diferenciado, que possa ao mesmo tempo atender a demanda dos clientes e otimizar o tempo e investimentos da empresa. Por exemplo:
a) Clientes A: Visita pessoal toda semana.
b) Clientes B: Visita pessoal na primeira e terceira semana do mês, telefone na segunda e na quarta semana do mês.
c) Clientes C: E-mail marketing na primeira semana, visita na segunda semana, telefone na terceira e quarta semana do mês.

Isto é só um exemplo extremamente simplificado, lógico, mas já começa a ficar clara a diferença prática da segmentação. A idéia toda é dar mais atenção aos melhores clientes, sem prejudicar o atendimento aos demais. Este tipo de segmentação permite que o vendedor canalize melhor suas energias e possa preparar-se de forma mais adequada para visitas ou telefonemas.
Como já dito, você pode segmentar seus clientes de diversas outras formas (por freqüência de compra, por lucratividade, por porcentagem acumulada de vendas ou por qualquer outra característica que desejar), mas a lógica fundamental por trás da Curva ABC de clientes é esta: segmentar os clientes de alguma forma (geralmente por faturamento).
E, uma vez segmentados, criar maneiras diferenciadas e personalizadas de atendê-los, para que você inteligentemente administre recursos – tempo e dinheiro –, potencialize seus ganhos e melhore a satisfação/lealdade dos seus clientes que certamente ficarão contentes em ser atendidos de acordo com suas necessidades.

by Raul Candeloro Venda Mais

Empresas Concorrentes

Algumas sugestões para serem analisadas nas empresas concorrentes que irão ajudá-lo no desenvolvimento da sua própria estratégia:

·         A estratégia do concorrente;

·         Posicionamento;

·         Estrutura de preços;

·         Linha de produtos/serviços;

·         Diferenciais competitivos;

·         As alianças e parceirias do concorrente com outras empresas;

·         As capacidades, as forças e as fraquezas do concorrente;

·         A infra-estrutura e organização do concorrente;

·         Saúde financeira;

·         Nível de treinamento da equipe.

Pense nisso:

“Nada ajuda a focar melhor a mente do que um concorrente desesperado para tirar você e o seu time de campo” Wayne Calloway.

“No mundo dos negócios, sempre aparece um concorrente desconhecido vindo do nada e em pouco tempo alcança os grandes líderes de mercado, sem aparentemente fazer muita força” Peter Drucker

“Quanto maiores eles ficam (os concorrentes), mais dificilmente irão cair” Bob Fitzsimmons.

“Eu sinto pena daqueles que vivem sem competição...são gordos, lentos e infelizes” Donald M. Kendall.

“Quando a concorrência está se movendo a 300 km por hora, cada segundo que você fica parado tem uma enorme importância” Doug Nelson

Dica do Dia 11

      Contorne a objeção, dando aos clientes mais informações, sob a forma de características vantagem, benefício e atração do produto. Muitas vezes, os clientes estão dizendo que querem comprar, mas não diretamente, por isso, é preciso perceber suas reais intenções. Para consolidar a venda, fale dos benefícios apresentados na demonstração, para relembrar ao cliente as vantagens do item que ele escolheu.

Produtividade das suas reuniões..

Reunião de Vendas pode ser a hora mais produtiva de toda a semana, e um momento do qual todos seus vendedores queiram participar. Mas para conseguir juntar produtividade e entusiasmo, você tem que ter certeza dos seguintes itens:

·         Que a reunião seja relevante para os vendedores. Você falando o tempo todo em Administração do Tempo? Se eles vão investir  seu tempo nisso, é bom que tirem alguma coisa de proveito;

·         Que a reunião seja altamente participativa, e não um monólogo ou discurso seu. Vendedores estão sempre famintos por novas idéias, e sempre adoram mostrar para  os outros da equipe  as soluções criativas que inventaram para certas situações;

·         Que a reunião respeite o tempo agendado, mesmo que isso signifique marcar um outro encontro.

Fazendo isso, as suas reuniões deixarão de ser obrigatórias e se  transformarão no acontecimento da período!

Melhorar técnicas de Vendas...

Vendedores são como atletas. Se não houver atenção constante para os detalhes de sua técnica, eles começam a “enferrujar”, o que pode acabar custando caro em termos de vendas perdidas. Então, para o líder de vendas, o reforço eficaz e continuo das técnicas corretas de venda faz parte das suas tarefas fundamentais. Uma reunião de vendas é o melhor lugar para tratar destes assuntos, sem interrupções e com a participação de todos.

Pense nisso!!

Dica do Dia 10

Durante reuniões, pergunte aos seus colegas quais são seus objetivos. Se você deixá-los escolher as próprias metas, eles trabalharão mais arduamente e irão até ultrapassar as expectativas.

Dica do Dia 9

O gerente deve oferecer aos vendedores um meio para que possam apresentar suas reclamações de forma clara e objetiva. Alguns  ressentimentos entre equipes que trabalham juntas no mesmo espaço são comuns. Às vezes é aconcelhável questionar os vendedores em momentos individuais e informais, pois eles podem se  fechar quando questionados coletivamente.

Dica do Dia 8

Valor e Preço

O consumidor compra valor, imagem, atendimento, produtos e serviços que

reconhece, estima e aprecia, o que é muito mais amplo que preço.

Preço é o que se pretende cobrar.

Valor é o quanto o consumidor acredita que vale a pena pagar.

Dica do Dia 7

Sendo que algumas empresas colocam como foco principal do gerente o aumento das vendas, a equipe acaba sendo liderada por um vendedor com roupagem  de gerente. Entretanto a função mais importânte não é influenciar a decisão de compra do cliente, e sim orientar a equipe a superar as necessidades dele. Por causa da complexidade desse tipo de esforço,  alguns gerentes acabam confundindo suas ações e deixam de ampliar horizontes e analisar todas as facetas no que tange a dimensões dos negócios da empresa. O líder deve ser  capaz de navegar entre a venda e administração de pessoas.

Dica do Dia 6

O líder de vendas é o que se dedica a conhecer as habilidades naturais de cada integrante de sua equipe. Obedece as tendências naturais, valoriza-as e procura potencializar essas habilidades para conseguir liderar a energia e o talento dos vendedores de forma constante e dirigida.

Dica do Dia 5

Um dos papéis do gerente de sucesso é saber fazer a integração de um novo vendedor da equipe. Ele deve fazer uma apresentação criativa na qual todos conheçam suas expectativas e objetivos de forma clara e transparente. O gerente deve aproximar pessoas pelo que elas são, e não pelo que representam. Outro fator proponderante é monitorar a cada momento o clima e dar o mesmo tipo de atenção às duas partes.

Como resolver problemas de equipes

Equipes são o ponto forte de uma loja bem sucedida em vendas, mas, quando iniciam-se as dificuldades de relação entre eles pode de tornar um problema serio se o gerente não agir com velocidade e inteligencia emocional, é vital que o gerente estimule o relacionamento profissional entre eles, o espírito de equipe, a comunicação, a criação de fidelidade entre o grupo, estabelecendo um propósito comum e metas a conquistar, incentivando a comunicação, elogiando se houver atitudes para serem elogiadas.

O gerente deve ter uma posição de líder ativa, ouvindo a equipe, dando toda a atenção possível e sempre retornando as necessidades do grupo.

Por mais que o gerente espere que a equipe de vendas atue junta, podem haver discordâncias entre eles e até com a liderança. Investigue se os problemas são localizados ou se a insatisfação é generalizada. Se o moral de toda a equipe estiver baixo prejudicará o trabalho, e o gerente deverá repensar as coisas: a estratégia, a estrutura da equipe e quem está nela.

Uma vez que identificado o problema descubra a raiz, é preciso que o gerente o discuta com as pessoas envolvidas. Essa é uma tarefa para os ouvidos – ouça as pessoas sobre o que acham que está acontecendo, e utilize o seu conhecimento prévio sobre elas, para avaliar atitudes e pré-conceitos.

Ofereça a oportunidade de lhes contar em particular o que eles supõem ser a raiz da tensão e explore formas de desativá-la. Quantas pessoas estão causando o conflito? Fale com ele pessoalmente. O grupo ficou dividido? Se sim, insista em trégua entre os lados da guerra. Você é o responsável? Converse com a equipe para ver como recuperar o controle. O objetivo do exercício é melhorar o comportamento, não encontrar culpados e fazer críticas. Não descanse até achar uma solução aceitável para todos.

Lembre:

·         problemas pessoais entre os membros da equipe devem ser resolvidos de forma construtiva;

·         não faz sentido reagir a qualquer dificuldade até que você esteja certo da causa real;

·         há sempre novas montanhas para a equipe escalar;

·         a “cultura da culpa” deve ser cortada na raiz de outra forma, matará o espírito de equipe.

Depois do gerente conversar com as pessoas que estão causando o problema, é preciso tomar providencias. Seja construtivo, é necessário achar pontos em comum para començar a reconstruir as reações. Reavalie se as funções na equipe estão claras, se o volume de trabalho está distribuído de forma justa, se há alguém se sentindo sobre carregado e estressado e repense em uma nova distribuição de tarefas até achar as soluções, mas aja em tempo hábil. Demita quem continuar dando problemas depois de todas as conversas, feed backs e tentativas.

Lembre:

• Evite confronto direto com as pessoas da equipe;
• Lembre-se de ser duro com os problemas, não com as pessoas.

Supervisor de Vendas - Parte 2

Entre todas as funções que o supervisor de vendas tem, lá vão algumas importantes...

Pesquisa de Intenção de Compra:

• Consolidar as informações dos gerentes/vendedores para avaliar o potencial de compras dos consumidores da região.
• Verificar, avaliar e dar retorno sobre as ações propostas para os consumidores/loja feita pelo gerente da loja

Planejamento de vendas:

• Elaborar mensalmente a planilha de planejamento de vendas das suas lojas, informando ao superior imediato o potencial de compra, as metas que a loja deve atingir e as ações sugeridas para efetivar os negócios.

Ação de Vendas:

• Responder perante a empresa pelas atividades da equipe de vendedores, da sua região.
• Calcular o tamanho da equipe de vendas com base no potencial do shopping/mercado, fornecendo as informações necessárias ao seu superior imediato.
• Dividir o objetivo global da empresa, para a sua região, em cotas individuais para cada loja e equipe de vendas. (do macro ao micro)
• Auxiliar o gerente e a equipe de vendas a estabelecer as prioridades de atendimento, pós vendas, fidelização.
• Acompanhar a concorrência direta e indireta, com pesquisas de mercado.
• Verificar as taxas de conversão da loja e fidelização de clientes medindo o grau de satisfação dos consumidores.

Acompanhamento do realizado:

• Examinar carteira de pedidos, giro dos produtos e categorias de produtos, relatórios de visita, relatório de vendas, índices de desempenho, taxa de conversão, atingimento de cotas estipuladas.
• Acompanhar os gerente e vendedores nos atendimentos,  verificar se as orientações da empresa e o treinamento recebido estão sendo utilizado no campo de trabalho.
• Providenciar treinamento para a equipe de vendas quando for constatado que existem falhas na venda e demonstração dos produtos, e se certificar que o gerente faz treinamentos habitualmente.
• Avaliar o conhecimento que a equipe de vendas tem dos produtos, suas características e aplicações, providenciando complementação dos conhecimentos faltantes junto ao gerente.
• Manter registro sistemático do desempenho da equipe de vendas quanto a cotas de venda, objetivos de faturamento, produtos vendidos, giro de produtos, etc.

Dicas de atitudes para o período de Natal..

Natal é prazer de compra para uns e obrigação de compra para outros. Definir sua abordagem de vendas para cada tipo de consumidor trará resultados práticos e objetivos na sua meta de vendas. Não foque na quantidade, pois é através da qualidade da venda que se cumpre a meta.

“Planejamento é a palavra-chave sempre. No caso de eventos sazonais como o Natal, a única saída para não ser pego despreparado para as vendas é planejar muito bem o mix de produtos, equipe de vendas e apoio e ações promocionais cooperadas com os fornecedores” Pedro Luiz Roccato, autor de A Bíblia de Canais de Vendas e Distribuição

“Se você quer ser muito bem-sucedido neste Natal, mentalize seu sucesso e viva-o antes mesmo que ele aconteça. Como todos sabemos, o poder do pensamento positivo é muito grande. O sucesso começa na nossa crença nele” JB Vilhena, presidente do Instituto MVC

“Faça uma campanha publicitária assim: ‘Neste Natal, dê um presente para si mesmo, afinal, você merece!’. Uma pesquisa mostrou que nessa data as pessoas não compram apenas presentes para parentes e amigos, elas pensam: ‘Eu agüentei este ano difícil, me mantive em pé na dificuldade, estou viva e mereço essa celebração’. Então, diferencie-se dos concorrentes e invista nos presentes que a pessoa compra para si” Maurício Góis, palestrante

“Aproveite a expansão do crédito para apresentar condições de pagamento facilitadas. Estimule ‘compras adicionais’, incentivando os consumidores a adquirirem presentes para outros familiares” Tom Coelho, palestrante

Dica do Dia 4

Há algum tempo o importante era dar o peixe à equipe de vendas, mas assim acabava alimentando-a por um dia. Depois veio a linha que apregoava que o certo era ensinar a equipe a pescar, pronto a pesca estava farta. ERRADO! O líder, hoje, é o que pesca junto com sua equipe, conhece-a e sabe o que fazer para que as boas técnicas de pesca sejam multiplicadas e usadas todos os dias e para sempre. Continuidade é a palavra-chave!

Desempenho do Varejo - índices de acompanhamento

Se não houver um acompanhamento diário dos índices de desempenho da sua loja, o gerente não terá a análise necessária para corregir rotas e maximizar o potencial de vendas. O gerente deve avaliar, periodicamente, o resultado de suas operações para estabelecer as estratégias necessárias para melhoria contínua, pois como sabemos... o que não se mede não se melhora.

Os indicadores de desempenho, têm como objetivo básico saber em que situação a sua loja se encontra e estabelecer metas, indicando as necessidades de treinamento do grupo e de forma individual.

Adote alguns, dentre os diversos indicadores que existem, alguns são de simples adoção, esta é uma excelente oportunidade de melhorar as suas vendas. Tenha certeza disso!

Sugiro iniciar por estes mais simples e conhecidos e aplicáveis em qualquer loja:

Taxa de Conversão: já falamos sobre este índice lembram? (materia publicada no Blog em 16 novembro 2010): Tem como objetivo medir o aproveitamento da sua equipe de vendas em relação aos clientes que entram em sua loja Vs operações realizadas, o resultado indicará se a sua equipe está ou não fazendo o seu papel de vendas de uma forma positiva.  Nº de vendas realizadas no período dividido pelo número de clientes que entraram na loja.

Peças por Atendimento ou Peças Adicionadas (PA): Tem como objetivo medir o desempenho da equipe de vendas em relação à venda de produtos adicionais. Número de peças vendidas no período, dividido pelo número de vendas efetuadas , cada vendedor deve vender pelo menos 2 peças para cada cliente em cada atendimento ( isto pode variar dependendo do produto comercializado, preço médio , perfil da operação, entre outros..), o resultado indicará se os vendedores estão vendendo além do produto inicial, ou seja, aquele que o cliente veio procurar , mais produtos adicionais e assim obtendo maiores resultados em valor em cada atendimento. Lembre, a  1ª peça que o cliente compra, foi vendida pela marca, shopping, mala direta enviada, propaganda, etc,..a 2ª peça é a que o vendedor realmente vende, não temos  atendentes e nem balconistas em nossas lojas e sim vendedores que auxiliam os clientes e maximizam o potencial de cada um, vendendo além  do produto inicial.

Preço Médio (PM): Tem como objetivo indicar o preço em média de cada peça vendida na loja/vendedor  durante o dia/período, ou seja, é a média de preço por peça que o cliente compra em nossa loja, o  gerente deve fazer um estudo do preço médio da compra de coleção feita, para assim chegar  a cota de PM da loja durante o período, ou seja, comparar periodicamente o PM realizado com o preço médio dos produtos em estoque para certificar se não está havendo alguma divergência entre o preço médio dos produtos comprados (estoque) e o preço médio dos produtos vendidos. O seu cálculo é obtido pela formula: Valor total de vendas  do período dividido pelo número de peças vendidas no mesmo período. Acompanhe  o desempenho dos  seus vendedores neste índice, mantendo alinhado o mix de produtos desde os mais baratos aos mais caros a serem vendidos para os consumidores e assim detectar facilemente o potencial  dos clientes.

Venda Média (VM):Tem como objetivo medir o o perfil do cliente que estamos atraindo pra nossa loja e o valor médio que está disposto a pagar, mede também o desempenho da equipe em relação à venda de produtos de maior valor agregado, assim quanto maior a VM maior a ótimização da operação. Calcule a venda total do período dividido pelo número de operações efetuadas no mesmo período. Este índice está totalmente ligado ao PM que a loja tem como meta Vs o trabalho de vendas que as equipes fazem junto aos clientes.

O gerente deverá fazer o acompanhamento diáriamente da loja e por vendedor e assim estabelecer as estratégias necessárias para melhoria dos resultados.

Dinheiro em 2011 - Dica!

Aproveitem que no final do ano normalmente os ganhos pessoais melhoram, com maiores vendas=maiores comissões...Planejem as suas finanças. Começe prestando atenção no famigerado mês de Janeiro e de fevereiro suas contas. Aí se concentram gastos com IPVA, IPTU, matrícula dos filhos na escola, curso de línguas, material escolar, ressaca de Natal com a devida fatura de cartão de crédito, férias (para algúns), Ufa!!, haja grana para cumprir as nossas obrigações.

Você pode até não saber qual será o montante gasto, mas faça um planejamento baseado no ano passado. Planeje também as compras de Natal, separe um dinheiro e prefira comprar à vista. Não faça compromissos futuros.

Sendo comissionados normalmente não têm um salário fixo, deve planejar muito mais. Se em um mês você fatura muito e em outro fatura pouco, faça uma média e tenha um “capital de giro pessoal”. Procure não entrar no cheque especial e pague todo o valor do cartão de crédito no vencimento. Lembre-se que ninguém como juros, bebe juros, assiste juros ou viaja juros, então por que pagar juros?

Viva em Paz com o seu dinheiro!!

Pequenas Coisas.. Texto Reflexão..

Um fósforo, uma bala de menta, uma xicara de café, um jornal.

Estes quatro elementos fazem parte de uma das melhores histórias sobre atendimento que conhecemos.

Um homem estava dirigindo há horas e, cansado da estrada, resolveu procurar um hotel ou uma pousada para descansar. Em poucos minutos, avistou um letreiro luminoso com o nome: Hotel Venetia.

Quando chegou à recepção, o hall do hotel estava iluminado com luz suave. Atrás do balcão, uma moça alegre o saudou amavelmente: “Bem-vindo ao Venetia!”. Três minutos após essa saudação, o hospede já se encontrava confortávelmente instalado no seu quarto e impressionado com os procedimentos: tudo muito rápido e prático.

No quarto, uma discreta opulência; uma cama, impecavelmente limpa, uma lareira, um fósforo apropriado em posição perfeitamente alinhada sobre a lareira, para ser riscado. Era demais! Aquele homem, que queria um quarto apenas para passar a noite, começou a pensar que estava com sorte.

Mudou de roupas para o jantar (a moça da recepção fizera o pedido no momento do registro). A refeição foi tão deliciosa, como tudo o que tinha experimentado, naquele local até então. Assinou a conta e retornou ao quarto. Fazia frio e ele estava ansioso pelo fogo da lareira.

Qual foi a sua surpresa! Alguém havia antecipado a ele, pois havia um lindo fogo crepitante na lareira. A cama estava preparada, os travesseiros arrumados e uma bala de menta sobre cada um. Que noite agradável aquela!.

Na manhã seguinte, o hóspede acordou com um estranho borbulhar, vindo do banheiro. Saiu da cama para investigar. Simplesmente uma cafeteira ligada por um timer automático, estava preparando o seu café e, junto, um cartão de dizia: “Sua marca predileta de café. Bom apetite!” Era mesmo! Como eles podiam saber desse detalhe? De repente, lembrou-se: no jantar perguntaram qual a sua marca de café.

Em seguida, ele ouve um leve toque na porta. Ao abrir, havia um jornal. “Mas, como pode?! É meu jornal! Como eles adivinharam?” Mas uma vez, lembrou-se de quando se registrou: a recepcionista havia perguntado qual o jornal que ele preferia.

O cliente deixou o hotel encantado. Feliz pela sorte de ter ficado num lugar tão acolhedor. Mas, o que esse hotel fizera mesmo de especial?

Apenas ofereceram um fósforo, uma bala de menta, uma xícara de café e um jornal.

“ENCANTE O SEU CLIENTE COM PEQUENOS GESTOS”

Nunca se falou tanto na relação empresa – cliente, como nos dias de hoje. Milhões são gastos em planos mirabolantes de marketing, no entanto, o cliente está cada vez mais insatisfeito, mais desconfiado.

Mudamos o layout da lojas, pintamos as prateleiras, trocamos as embalagens, mas esquecemos das pessoas.

O valor das pequenas coisas conta, e muito. A valorização do relacionamento com o cliente. Fazer com que ele perceba que é um parceiro importante.

Dica do Dia 2

O líder é o que vibra com o crescimento de cada integrante de sua equipe.  Demonstra sua felicidade quando cada vendedor aprende a se auto-ensinar e a desenvolver-se. Quem reparte seus conhecimentos está investindo no seu próprio crescimento. O líder que sabe comemorar a vitória de um chefiado como se fosse sua, percebe que na verdade é dele mesmo.