Tipos de Remuneração de Vendedores - vantagens e desvantagens

Faça a sua avaliação...Salário fixo?, 100% comissão? ou salário fixo + comissão?
Comecemos analisando as diferenças entre as duas formas opóstas de remunerar:
fixo X comissão.
Salário Fixo:
• Recompensam-se os resultados de longo prazo;
• Força de vendas concentrada em atividades;
• Cultivar e preservar os negócios já existentes;
• Controles rígidos;
• Orientação para trabalho em equipe;
• Melhores talentos são desenvolvidos dentro da empresa;
• Prefere-se a estabilidade;
• A administração não valoriza os vendedores ou não quer “discrimina-los”;

Salário Comissão:
• Recompensam-se os resultados de curto prazo;
• Força de vendas concentrada em resultados;
• Caçadores buscando sempre novos negócios;
• Vendedores mais livres;
• Orientação para o “heroi” (individual)
• Melhores talentos são levados para a equipe de vendas;
• Prefere-se arrojo e iniciativa;
• A administração vê vendedores como embaixadores da empresa;

Vantagens e desvantagens de 100% salário fixo para vendedores
Vantagens:
• Vendedor com renda regular garantida;
• Alto grau de lealdade;
• É fácil trocar territórios, clientes e contas;
• Fácil de administrar;
• Custos fixos de venda e fáceis de calcular;

Desvantagens:
• Vendedores vendem produtos e serviços mais fáceis de serem vendidos;
• Não existe incentivo para melhorar performance;
• Acomodação;
• Favorece os piores vendedores;

Vantagens e desvantagens de 100% comissão para vendedores
Vantagens:
• Pagamento de acordo com resultados, custos de acordo com volume de vendas;
• Sistema fácil de medir e entender;
• Maior incentivo – vendedor precisa investir tempo e energia para ganhar mais;
• Vendedor passa a ser um microempresário;

Desvantagens:
• Vendedores dão maior ênfase a volume que a lucro;
• Não existe muita lealdade à empresa;
• Diferenças muito grandes de remuneração dentro da mesma equipe;
• Tendência a não fazer pós-venda;
• Problema sério para trocar territórios;

Vantagens e desvantagens de pagar vendedores com remuneração mista (fixo + comissão)
Vantagens:
• As vantagens dos outros dois ( 100% comissão e 100% salário fixo);
• Maior flexibilidade e controle;
• Dá um pouco mais de segurança à equipe de vendas;
• Existe um leque maior de possibilidades para premiar e motivar;

Desvantagens:
• Um pouco mais complexo;
• Se a comissão é alta em relação ao fixo, os vendedores vão embora quando a coisa fica difícil;
• Difícil de administrar;
• Objetivos de curto e longo prazo se misturam, e os de curto prazo sempre ganham;

 Qualquer pessoa com mais experiência sabe que a remuneração mista não é a solução mágica para todos os problemas. No entanto, com certeza evita os grandes problemas dos extremos. O grande problema do 100% fixo é a acomodação e o do 100% comissão é o do imediatismo e falta de cooperação.
Uma boa remuneração mista permite que isso seja trabalhado adequadamente e, quando complementada por campanhas de incentivo (financeiros ou não, aliás viagens, presentes e brindes são excelentes motivadores), realmente trazem os melhores resultados a médio e longo prazo, sem cair na armadilha dos outros dois.
(vendamais-14)

Dica do Dia 12/09/2010

Evite criticar os concorrentes. Desmerecer o produto do outro não é uma boa ideia, pois cria uma atmosfera desagradável para os clientes.