Se não houver um acompanhamento diário dos índices de desempenho da sua loja, o gerente não terá a análise necessária para corregir rotas e maximizar o potencial de vendas. O gerente deve avaliar, periodicamente, o resultado de suas operações para estabelecer as estratégias necessárias para melhoria contínua, pois como sabemos... o que não se mede não se melhora.
Os indicadores de desempenho, têm como objetivo básico saber em que situação a sua loja se encontra e estabelecer metas, indicando as necessidades de treinamento do grupo e de forma individual.
Adote alguns, dentre os diversos indicadores que existem, alguns são de simples adoção, esta é uma excelente oportunidade de melhorar as suas vendas. Tenha certeza disso!
Sugiro iniciar por estes mais simples e conhecidos e aplicáveis em qualquer loja:
Taxa de Conversão: já falamos sobre este índice lembram? (materia publicada no Blog em 16 novembro 2010): Tem como objetivo medir o aproveitamento da sua equipe de vendas em relação aos clientes que entram em sua loja Vs operações realizadas, o resultado indicará se a sua equipe está ou não fazendo o seu papel de vendas de uma forma positiva. Nº de vendas realizadas no período dividido pelo número de clientes que entraram na loja.
Peças por Atendimento ou Peças Adicionadas (PA): Tem como objetivo medir o desempenho da equipe de vendas em relação à venda de produtos adicionais. Número de peças vendidas no período, dividido pelo número de vendas efetuadas , cada vendedor deve vender pelo menos 2 peças para cada cliente em cada atendimento ( isto pode variar dependendo do produto comercializado, preço médio , perfil da operação, entre outros..), o resultado indicará se os vendedores estão vendendo além do produto inicial, ou seja, aquele que o cliente veio procurar , mais produtos adicionais e assim obtendo maiores resultados em valor em cada atendimento. Lembre, a 1ª peça que o cliente compra, foi vendida pela marca, shopping, mala direta enviada, propaganda, etc,..a 2ª peça é a que o vendedor realmente vende, não temos atendentes e nem balconistas em nossas lojas e sim vendedores que auxiliam os clientes e maximizam o potencial de cada um, vendendo além do produto inicial.
Preço Médio (PM): Tem como objetivo indicar o preço em média de cada peça vendida na loja/vendedor durante o dia/período, ou seja, é a média de preço por peça que o cliente compra em nossa loja, o gerente deve fazer um estudo do preço médio da compra de coleção feita, para assim chegar a cota de PM da loja durante o período, ou seja, comparar periodicamente o PM realizado com o preço médio dos produtos em estoque para certificar se não está havendo alguma divergência entre o preço médio dos produtos comprados (estoque) e o preço médio dos produtos vendidos. O seu cálculo é obtido pela formula: Valor total de vendas do período dividido pelo número de peças vendidas no mesmo período. Acompanhe o desempenho dos seus vendedores neste índice, mantendo alinhado o mix de produtos desde os mais baratos aos mais caros a serem vendidos para os consumidores e assim detectar facilemente o potencial dos clientes.
Venda Média (VM):Tem como objetivo medir o o perfil do cliente que estamos atraindo pra nossa loja e o valor médio que está disposto a pagar, mede também o desempenho da equipe em relação à venda de produtos de maior valor agregado, assim quanto maior a VM maior a ótimização da operação. Calcule a venda total do período dividido pelo número de operações efetuadas no mesmo período. Este índice está totalmente ligado ao PM que a loja tem como meta Vs o trabalho de vendas que as equipes fazem junto aos clientes.
O gerente deverá fazer o acompanhamento diáriamente da loja e por vendedor e assim estabelecer as estratégias necessárias para melhoria dos resultados.
