Como resolver problemas de equipes

Equipes são o ponto forte de uma loja bem sucedida em vendas, mas, quando iniciam-se as dificuldades de relação entre eles pode de tornar um problema serio se o gerente não agir com velocidade e inteligencia emocional, é vital que o gerente estimule o relacionamento profissional entre eles, o espírito de equipe, a comunicação, a criação de fidelidade entre o grupo, estabelecendo um propósito comum e metas a conquistar, incentivando a comunicação, elogiando se houver atitudes para serem elogiadas.

O gerente deve ter uma posição de líder ativa, ouvindo a equipe, dando toda a atenção possível e sempre retornando as necessidades do grupo.

Por mais que o gerente espere que a equipe de vendas atue junta, podem haver discordâncias entre eles e até com a liderança. Investigue se os problemas são localizados ou se a insatisfação é generalizada. Se o moral de toda a equipe estiver baixo prejudicará o trabalho, e o gerente deverá repensar as coisas: a estratégia, a estrutura da equipe e quem está nela.

Uma vez que identificado o problema descubra a raiz, é preciso que o gerente o discuta com as pessoas envolvidas. Essa é uma tarefa para os ouvidos – ouça as pessoas sobre o que acham que está acontecendo, e utilize o seu conhecimento prévio sobre elas, para avaliar atitudes e pré-conceitos.

Ofereça a oportunidade de lhes contar em particular o que eles supõem ser a raiz da tensão e explore formas de desativá-la. Quantas pessoas estão causando o conflito? Fale com ele pessoalmente. O grupo ficou dividido? Se sim, insista em trégua entre os lados da guerra. Você é o responsável? Converse com a equipe para ver como recuperar o controle. O objetivo do exercício é melhorar o comportamento, não encontrar culpados e fazer críticas. Não descanse até achar uma solução aceitável para todos.

Lembre:

·         problemas pessoais entre os membros da equipe devem ser resolvidos de forma construtiva;

·         não faz sentido reagir a qualquer dificuldade até que você esteja certo da causa real;

·         há sempre novas montanhas para a equipe escalar;

·         a “cultura da culpa” deve ser cortada na raiz de outra forma, matará o espírito de equipe.

Depois do gerente conversar com as pessoas que estão causando o problema, é preciso tomar providencias. Seja construtivo, é necessário achar pontos em comum para començar a reconstruir as reações. Reavalie se as funções na equipe estão claras, se o volume de trabalho está distribuído de forma justa, se há alguém se sentindo sobre carregado e estressado e repense em uma nova distribuição de tarefas até achar as soluções, mas aja em tempo hábil. Demita quem continuar dando problemas depois de todas as conversas, feed backs e tentativas.

Lembre:

• Evite confronto direto com as pessoas da equipe;
• Lembre-se de ser duro com os problemas, não com as pessoas.

Supervisor de Vendas - Parte 2

Entre todas as funções que o supervisor de vendas tem, lá vão algumas importantes...

Pesquisa de Intenção de Compra:

• Consolidar as informações dos gerentes/vendedores para avaliar o potencial de compras dos consumidores da região.
• Verificar, avaliar e dar retorno sobre as ações propostas para os consumidores/loja feita pelo gerente da loja

Planejamento de vendas:

• Elaborar mensalmente a planilha de planejamento de vendas das suas lojas, informando ao superior imediato o potencial de compra, as metas que a loja deve atingir e as ações sugeridas para efetivar os negócios.

Ação de Vendas:

• Responder perante a empresa pelas atividades da equipe de vendedores, da sua região.
• Calcular o tamanho da equipe de vendas com base no potencial do shopping/mercado, fornecendo as informações necessárias ao seu superior imediato.
• Dividir o objetivo global da empresa, para a sua região, em cotas individuais para cada loja e equipe de vendas. (do macro ao micro)
• Auxiliar o gerente e a equipe de vendas a estabelecer as prioridades de atendimento, pós vendas, fidelização.
• Acompanhar a concorrência direta e indireta, com pesquisas de mercado.
• Verificar as taxas de conversão da loja e fidelização de clientes medindo o grau de satisfação dos consumidores.

Acompanhamento do realizado:

• Examinar carteira de pedidos, giro dos produtos e categorias de produtos, relatórios de visita, relatório de vendas, índices de desempenho, taxa de conversão, atingimento de cotas estipuladas.
• Acompanhar os gerente e vendedores nos atendimentos,  verificar se as orientações da empresa e o treinamento recebido estão sendo utilizado no campo de trabalho.
• Providenciar treinamento para a equipe de vendas quando for constatado que existem falhas na venda e demonstração dos produtos, e se certificar que o gerente faz treinamentos habitualmente.
• Avaliar o conhecimento que a equipe de vendas tem dos produtos, suas características e aplicações, providenciando complementação dos conhecimentos faltantes junto ao gerente.
• Manter registro sistemático do desempenho da equipe de vendas quanto a cotas de venda, objetivos de faturamento, produtos vendidos, giro de produtos, etc.

Dicas de atitudes para o período de Natal..

Natal é prazer de compra para uns e obrigação de compra para outros. Definir sua abordagem de vendas para cada tipo de consumidor trará resultados práticos e objetivos na sua meta de vendas. Não foque na quantidade, pois é através da qualidade da venda que se cumpre a meta.

“Planejamento é a palavra-chave sempre. No caso de eventos sazonais como o Natal, a única saída para não ser pego despreparado para as vendas é planejar muito bem o mix de produtos, equipe de vendas e apoio e ações promocionais cooperadas com os fornecedores” Pedro Luiz Roccato, autor de A Bíblia de Canais de Vendas e Distribuição

“Se você quer ser muito bem-sucedido neste Natal, mentalize seu sucesso e viva-o antes mesmo que ele aconteça. Como todos sabemos, o poder do pensamento positivo é muito grande. O sucesso começa na nossa crença nele” JB Vilhena, presidente do Instituto MVC

“Faça uma campanha publicitária assim: ‘Neste Natal, dê um presente para si mesmo, afinal, você merece!’. Uma pesquisa mostrou que nessa data as pessoas não compram apenas presentes para parentes e amigos, elas pensam: ‘Eu agüentei este ano difícil, me mantive em pé na dificuldade, estou viva e mereço essa celebração’. Então, diferencie-se dos concorrentes e invista nos presentes que a pessoa compra para si” Maurício Góis, palestrante

“Aproveite a expansão do crédito para apresentar condições de pagamento facilitadas. Estimule ‘compras adicionais’, incentivando os consumidores a adquirirem presentes para outros familiares” Tom Coelho, palestrante

Dica do Dia 4

Há algum tempo o importante era dar o peixe à equipe de vendas, mas assim acabava alimentando-a por um dia. Depois veio a linha que apregoava que o certo era ensinar a equipe a pescar, pronto a pesca estava farta. ERRADO! O líder, hoje, é o que pesca junto com sua equipe, conhece-a e sabe o que fazer para que as boas técnicas de pesca sejam multiplicadas e usadas todos os dias e para sempre. Continuidade é a palavra-chave!