Gestão de Estoques: Conheça bem o seu cliente.

O abastecimento de uma empresa varejista passa pelo conhecimento das necessidades e perfil do seu cliente. É comum cadeias de lojas, dentro de uma cidade grande como São Paulo, observarem perfis de compra diferentes de acordo com o bairro da cidade. O perfil da vizinhança, a população flutuante, a faixa de renda, o trânsito local, os geradores de tráfego próximos, o perfil etário e outros aspectos, impactam diretamente no que você deverá ter em suas gôndolas ou araras. Saber quem é o seu público, o que ele gosta de consumir, em qual momento, contribuirá muito para o aumento de vendas e manutenção das margens de lucro, consequência de menores sobras de estoque

Gestão de Estoques: Lembre que o que se compra, se expõe...

O processo de compra de produtos para abastecer uma loja, independente do tipo de operação, em muitas vezes tem um forte componente emocional. Lançamentos, embalagens novas, campanhas promocionais, entrada em novas categorias, são estratégias da indústria para aumentar seu faturamento. Estas ações podem levar o varejista a cometer o erro de comprar mais do que o que pode expor em sua loja ou comprar produtos que são concorrentes entre si pela similaridade. A elaboração do mix ideal de produto, que é aquele que atende a maioria dos desejos dos seus consumidores, e que é passível de ser exposto e gerenciado em seu PDV, deve ser racional, levando em consideração reais previsões de demanda e a área de exposição de produto do PDV. São comuns casos em que o excesso de sortimento gera exposições extremamente carregadas (que dificultam a venda) ou ainda, produtos armazenados em depósitos, sem espaço nas gôndolas ou araras. Lembre-se que em alguns casos a loja não vai suprir todas as necessidades de todos os consumidores, mas isto é normal e faz parte do negócio - o fundamental, é que a maioria das necessidades sejam atendidas.

Gestão de Estoques: Não desenvolva relação de afeto com seus produtos..

O processo de remarcação de produtos, por mais doloroso que possa ser para o empresário, é natural em qualquer operação varejista. Uma eficiente gestão de estoque, amparada por bom planejamento de demanda e escolha de produtos, pode minimizar as chances de remarcação, mas dificilmente fará com que estas não aconteçam, sobretudo em segmentos altamente impactados pela sazonalidade, como o varejo de moda. Um fenômeno que ocorre em muitos casos é a paixão do empresário pelo estoque. Muitos empresários, sabendo que vender com pouca margem pode significar prejuízo, relutam em remarcar seus preços a um nível que motive os consumidores a comprarem mais. Esta postura, que num primeiro momento pode parecer de salva-guarda dos lucros, pode ser extremamente danosa para a operação, sobretudo naquelas com pouco capital de giro. O fato é que o dinheiro deve retornar para a operação e o estoque precisa ser oxigenado com produtos novos, mais atraentes aos olhos dos consumidores. Os custos de armazenar produtos antigos, de manter o capital imobilizado e principalmente, o de perder a imagem de “novidades constantes”, podem gerar muito mais prejuízo do que a venda com margem reduzida ou até negativa.

Gestão de Estoques: Analise o desempenho de seus produtos DIARIAMENTE..

Um produto campeão de vendas na semana passada pode ser um candidato à remarcação nesta semana, por conta de uma mudança no clima. Cabe ao gestor responsável pelo suprimento acompanhar de forma muito próxima o desempenho de cada um dos produtos. A análise diária possibilita identificar campeões de venda que deverão eventualmente ser repostos e os candidatos a “mico” podem não tornar-se grande problema, se forem preventivamente remarcados com um pequeno desconto. O dinamismo e agilidade do varejo pedem análises e correções de rumo diárias e neste caso a análise do giro, da cobertura, dos preços do mercado e das entregas agendadas possibilita ganho real, por conta do melhor nível de serviço ao consumidor e da menor chance de grandes remarcações por conta de sobras de estoque muito grandes.

Dica do Dia 20

feedback é essencial!
Se as empresas pensam que vão manter seus melhores colaboradores apenas se mostrando próximas deles, estão enganadas. Atualmente o feedback é considerado um dos principais elementos no mundo corporativo e as companhias que não estão preparadas para ouvir seus profissionais têm muito a perder. 
Não basta apenas realizar atividades internas, quando não se tem um gestor e até mesmo área de recursos humanos preparada para ouvir.

Dica do Dia 19

Gerencie a equipe, não as tarefas da equipe. Sabe qual a forma mais rápida de ficar totalmente sem tempo? Querer administrar o planejamento individual da equipe. Coloque metas de prazo, crie atividades bem específicas, mas nunca entre para saber se vai fazer na segunda ou terça-feira! Esse problema não cabe a você. Você pode ajudar a priorizar, mas deixe o profissional livre para gerenciar sua semana.

Quer que o funcionário produza mais? Diga a ele que seu desempenho está ruim

Pesquisa revela que dar feedback ao empregado que está mal é mais produtivo do que dar retorno a quem está bem no trabalho

São Paulo – Contar ao funcionário que seu trabalho não está tão satisfatório como deveria pode não ser uma tarefa confortável ou fácil, mas vale a pena se for considerado o potencial para melhorar a produtividade. Pelo menos é essa a conclusão de uma pesquisa feita pelas faculdades americanas Harvard Business School e University of North Carolina e divulgada recentemente.

O experimento, realizado durante um mês em um banco japonês, mostrou que falar claramente – e em particular – que o desempenho de um funcionário está entre os piores traz um retorno de produtividade bem maior e mais rápido do que o que resulta de um feedback dado ao empregado que está indo bem no serviço.

Para chegar a essa conclusão, os estudiosos separaram os funcionários do banco em três grupos: um que iria ser avaliado de forma constantemente negativa, outro de forma positiva e o terceiro não iria receber retorno algum. Nos grupos que seriam avaliados, essa opinião poderia ser direta, em que eles seriam avisados que estavam entre os dez piores ou melhores do ranking (dependendo do grupo em que estavam), ou indireta, em que receberiam a notícia de que não estavam entre os dez piores ou os dez melhores.

O grupo que recebeu feedback mais direto e negativo teve um aumento de produtividade médio de 13,6% em relação ao dia anterior ao aviso. Já os indivíduos que receberam o feedback negativo, mas indireto (sabendo que não estavam entre os piores), caíram 17% em produtividade no dia seguinte. No caso do grupo avaliado positivamente, não houve uma melhora de produtividade no curto prazo, tanto no feedback direto quanto no indireto.

A razão para essa diferença está no ego. Enquanto os funcionários que estavam entre os piores ficaram envergonhados e se esforçaram para melhorar, quem não ficou no fim da lista se sentiu aliviado e relaxou nos esforços. Os demais, que já estavam bem, continuaram bem, mas não se esforçaram tanto quanto os que estavam na pior.

Longo prazo - Apesar de os resultados da avaliação no curto prazo terem sido mais marcantes no grupo de pior desempenho, a pesquisa mostra que, ao longo do tempo, a melhora é geral, em relação ao grupo que não teve nenhum tipo de retorno sobre o trabalho. Até as pessoas que tiveram o feedback negativo indireto, que caíram no curto prazo, tiveram um desempenho melhor do que aqueles que as que não receberam esse tipo de atenção. Isso mostra que, independentemente do prazo ou do tipo de funcionário, revelar a avaliação de cada funcionário vale muito mais a pena.

Cuidado com exageros - Mas, na hora de fazer a avaliação de desempenho, as empresas precisam tomar cuidado para não confundir feedback com assédio moral. A Ambev, por exemplo, já obrigou funcionários que foram mal nas vendas a deitar em caixões. A empresa de bebidas Renosa inventou um prêmio para o pior funcionário do mês e a loja City Lar, no Acre, pregou frases como “sou um rasgador de dinheiro” nas salas de reuniões. Todas elas responderam na justiça pela falta de tato na hora de motivar. É por isso que os pesquisadores consideram muito importante manter a discrição sobre cada um dos empregados e, assim, preservar sua reputação diante dos colegas.
http://exame.abril.com.br/negocios/gestao/noticias/quer-que-o-funcionario-produza-mais-diga-a-ele-que-seu-desempenho-esta-ruim?utm_source=twitterfeed&utm_medium=twitter

Atualize-se / Informe-se / Leia

A informação em nossos dias é uma entidade extremamente volátil. A verdade de agora poderá ser posta à prova e refutada nos próximos 5 minutos. Por isso é imprescindível a atualização constante.
Informe-se sempre ainda que de forma autodidata. Só não acredite em tudo piamente. Critique e duvide!
Leia manuais, livros técnicos, “white papers”, catálogos, inclusive fora de sua área específica de trabalho, e mais biografias, livros de arte, páginas esportivas, até bulas de remédio. O importante é que se tenha informações constantes. Traçar uma meta diária de atualização e informação e tão importante para o seu cérebro quanto ir pra academia.

Motive os seu time - Dicas

   1. Não demonstre estar nervoso ou com raiva;

   2. Não seja frio, distante ou grosseiro;

   3. Passe mensagens simples e claras;

   4. Não haja como se eles trabalhassem somente pra você alcançar o seu sucesso;

   5. Não evite assumir a responsabilidade pelas suas açõe;

   6. Faça o que você disse que ia fazer quando disse que iria fazer;

   7. Não tire conclusões antes de checar os fatos primeiro;

   8. Em público, sempre dê apoio ao seu time;

  9. Guarde “puxões de orelha” para momentos privados;

  10. Admita seus erros;

  11. Reconheça seu time pelos trabalhos realizados;

  12. Sempre pergunte e escute cada pessoa do seu time;

  13. Sorria e se divirta no trabalho.

Mundo maravilhoso de Vendas!

Você que acaba de entrar no mundo maravilhoso das vendas, dedique tempo para estudar tudo sobre seus produtos e sua empresa. Faça o dever de casa! Estude, leia, pergunte, treine sozinho. Eu fazia e ainda continuo treinamento diante do espelho.

1. Após estar seguro quanto ao conhecimento de seus produtos ou serviços, outra coisa se torna muito importante.

2. A integração em seu setor ou área de atuação. A amizade com seus colegas e concorrentes é uma poderosa rede de Network. Não se isole. Ao contrário, faça questão de ser conhecido por todos, isso aliviará sua tensão. Seus colegas poderão ser de grande ajuda, em particular, quando você estiver começando no seu setor de vendas.

3. Acabo de ler um livro, onde o autor teve a coragem de dizer que nossos concorrentes são nossos inimigos. Que absurdo; como acha que será convidado para uma empresa melhor, se tratar desta maneira seu concorrente?

4. Tenha um registro atualizado de seus Clientes. Seja detalhista em anotar tudo sobre eles. Estas informações podem ser úteis em conseguir sua confiança;

5. Nunca ligue para o seu cliente sem antes, primeiro, fazer uma retrospectiva mental sobre o perfil dele.. Consulte suas anotações e as use sabiamente. Faça isso com calma. Depois de ter tudo claro em sua mente, aí sim, faça a sua ligação;  

6. Saia cedo e volte tarde. Trabalhe duro. Não fique preso ao seu relógio. Seus Clientes serão seu maior patrimônio. Trate este patrimônio com seriedade. Lembrem-se, os resultados só aparecem para quem trabalha! Pelo menos para a esmagadora maioria dos mortais;

7. Mostre prontidão. Esteja sempre disposto a servir. Seus Clientes ficarão gratos de ter um vendedor que está sempre pronto;

8. Cumpra sempre aquilo que prometer. Quando não for possível, não enrole. Seja transparente. Não minta.

9. Converse. Faça amizade e relacionamentos em vez de vendas.

10. Surpreenda sempre seu Cliente a cada atendimento. Seja ousado. Invente!

Motivação...

Acredito que o primeiro passo é o Líder estar motivado e com isso ele irá transmitir para sua equipe a paixão pelas vendas.
Como encantamos os clientes na hora da venda devemos também encantar nossos colaboradores mostrando como devem alcançar os resultados que a empresa precisa de uma forma que os levem a conquistar suas metas pessoais. Assim todo mundo ganha.

Motivação externa do Vendedor é uma excelente fonte de energia para o trabalho, mas de fato a motivação interna, que é o motivo por fazer tal coisa, o objetivo de cada um que traz os melhores resultados. Sempre considerando que a motivação externa é um complemento daquilo que parte de dentro do funcionário.

Para desenvolver essa motivação interna do colaborador, a empresa precisa clarificar sua visão, seus métodos, seus objetivos e missão. Um colaborador terá garra para engrandecer a empresa se ele tiver concordância com as práticas da empresa, se o mesmo se enxergar crescendo junto com a empresa.

Muitas empresas pregam um imediatismo e lançam o vendedor ao contato com os clientes sem este mesmo saber detalhes do que está vendendo. O que decorre disso é a desmotivação do vendedor, uma venda mal-sucedida e ainda a geração de marketing espontâneo negativo.

Pense nisso...

QUEM É DE FATO UM VENDEDOR e quem por motivos alheios ESTÁ VENDEDOR.

Vendedor mesmo é aquele que se interessa e que presta atenção nas dicas e nos procedimentos feitos no ato da venda, sem muitas vezes se preocupar com o resultato final, que será apenas uma consequencia de um trabalho bem feito. Agora, quem está vendedor, muitas vezes contra a vontade, somente se interessa pelo resultado final (venda), sem se importar como chegou à ela. À este vendedor, não devemos perder nosso tempo, pois a qualquer momento nos deixará na mão por uma proposta em outra área de atuação, agora o vendedor de fato, este sim merece todo o apoio, orientação e treinamento para desenvolver bem suas funções.

Treinamentos: a melhor opção para profissionais do Varejo

Para os lojistas, sempre foi importante ter vendedores bons e bem treinados, mas a crescente variedade e o tamanho da competição no mercado estão fazendo com que isto seja mais importante do que nunca. Os consumidores mudaram e, por isso, faz-se necessário que os profissionais do varejo também acompanhem essa mudança.

Com as inúmeras opções existentes, os lojistas precisam estar bem cientes dos fatores que podem tornar a compra em suas lojas mais atraentes para os clientes. Se não existirem vantagens significativas no atendimento das mesmas, mais e mais consumidores farão compras em outro canal de venda, como, por exemplo, a internet. Então, se o contato pessoal é o que faz a diferença para o cliente, é melhor que os vendedores sejam treinados para tornar gratificante a experiência de compra.

Agora, mais do que nunca, é preciso trabalhar para construir e manter o apelo do varejo tradicional. Sejam eles internos ou externos, os treinamentos têm seus métodos definidos a partir do conteúdo a ser ministrado. Dessa maneira, um mesmo programa de treinamento poderá apresentar resultados satisfatórios ou insatisfatórios, dependendo do método escolhido para realizá-lo junto à equipe.

Assim, os principais e mais comuns métodos de treinamento, são:

• Presencial – realizado fora do ambiente de trabalho e ministrado em sala de aula por um consultor especializado em um tema;
• À distância – normalmente utilizado para treinamento em larga escala e que envolva assuntos técnicos ou operacionais do dia a dia da empresa;
• On the job – realizado no próprio local de trabalho do funcionário, dando a ele o conhecimento necessário para o desempenho de sua função;
• Blended learning – combinação dos métodos presencial e à distância.

Escolha o que seja mais adequado à realidade de sua loja. Lembre-se: utilize métodos de treinamento para desenvolver a capacidade técnica e comportamental de sua equipe, aproximando-a cada vez mais da alta performance.[varejista.com.br]

Dica do Dia 8

Aprecie as coisas boas
Precisamos nos focar nas coisas positivas. No dia-a-dia ficamos tão envolvidos com problemas que acabamos nos esquecendo de olhar para as coisas boas. As vezes é necessário darmos um passo atrás, para podermos observar tudo o que alcançamos. Celebre o que você já conseguiu, sem se preocupar com o que ainda tem pra fazer.

Metas e Pessoas

Jamais se esqueça que quem executa as metas são as pessoas. Elas passam por bons e maus momentos na vida. Nada de paternalismo exagerado, porém não se esqueça que pessoas não são máquinas. Cuide da sua equipe, promova dentro dos limites possíveis equilíbrio entre vida pessoal e profissional, treine e desenvolva as pessoas constantemente. Acompanhe, faça-se presente e seja o maior exemplo de dedicação, ética e bons resultados.

Talentos - pessoas certas nos lugares corretos

Esse é um dos grandes dilemas de qualquer corporação. Onde estão os talentos da sua empresa? Estamos todos à procura de talentos no mercado e não olhamos para o próprio umbigo. Toda empresa tem pessoas talentosas, não importa o tamanho ou o que produz. Lembro que talento é muito diferente de um currículo acadêmico perfeito. Talento é a pessoa que sabe como fazer aliado ao prazer, disposição e interesse genuíno em ajudar. Imagine quantas pessoas hoje trabalham infelizes ou que não conseguem utilizar mais do seu potencial pela miopia do líder que acha que mudar dá trabalho e só gera confusão.

Metas, faça uso dos dados e fatos

A intuição ajuda, mas deve ser pautada pela sua experiência no mercado e principalmente pelo o que aconteceu nos períodos anteriores. Nada de viajar pelo espaço sideral corporativo e criar metas difíceis de atingir. Vamos deixar claro que uma meta desafiadora precisa ter dados e fatos que a sustentem e que metas impossíveis só desmotivam a equipe. Busque informações sobre o mercado, concorrentes, clientes, mas com fontes confiáveis. Nada de achar que sabe tudo ou que dá para chegar lá pelo simples fato de que você acredita e deseja. O desejo deve ser compartilhado pela equipe, assim como a confiança de que podemos realizar o que está sendo proposto.