Grandes Profissionais em Vendas!

Ao observar grandes profissionais em vendas, percebemos que eles possuem algumas características em comum:

• Amor pela vida;
• Garra e determinação para superar barreiras e obstáculos;
• Comunicação eficaz;
• Disciplina;
• Habilidade em estabelecer relacionamentos duradouros de qualidade;
• Prazer em ajudar pessoas a fazerem as melhores escolhas;
• Capacidade de se sobressair em ambientes altamente competitivos;
• Desejo intenso e contínuo de aprender mais sobre as pessoas e os negócios;
• Amplo conhecimento dos produtos, serviços, clientes, mercado e concorrência;
• Comprometimento para atingir metas ousadas;
• Prazer em vencer desafios;
• Competência em escutar atentamente as pessoas;
• Excelente planejamento e execução;
• Capacidade de se reinventar e inovar as maneiras de vender;
• Orgulho de seu trabalho.

Interessante observar que cada uma destas características torna o indivíduo uma PESSOA MELHOR, ou seja, melhorar em vendas equivale a melhorar como pessoa, pois as competências de um grande vendedor desenvolvem algumas das melhores características dos seres humanos!

É apaixonante se relacionar com as pessoas, participando de suas histórias de vida, crescimento humano e profissional.

Enquanto a maioria dos vendedores interage com os clientes pensando apenas no que vão conseguir deles (pedidos, comissão, $$, etc.), os campeões sabem que é preciso fazer a diferença! Os melhores profissionais de vendas buscam oferecer contribuições para a vida, felicidade e prosperidade dos clientes.

As pessoas se esquecem de tudo o que é comum e cotidiano, mas se lembram eternamente do que é diferente, inovador e significativo!
[Carlos Hilsdorf]

Treinamento e Comportamento de Equipes!

 

 

Equipes Desmotivadas?

 

É muito comum que gerentes reclamem de possuir vendedores desmotivados em sua equipe. Mas fazendo uma reflexão clara: você acredita que ofereceu todo o treinamento necessário para seus vendedores?

Uma das causas mais comuns de desmotivação entre as equipes é o fato dos vendedores não saberem exatamente o que é esperado deles. Ao não se sentirem capazes de desempenhar plenamente seus papéis, os vendedores entram numa zona de incerteza que não os permite desempenhar adequadamente suas tarefas.

Portanto, antes de achar que um membro de sua equipe está "morcegando" ou está desmotivado, procure entender se o problema não está na falta de treinamento dado a ele.

Uma pessoa bem treinada sente-se confiante e, certamente, irá contribuir muito mais em sua loja.

 

 

Equipes Super Motivadas?

 

Muitos gerentes acreditam que manter uma equipe motivada é o suficiente para chegar ao caminho para o sucesso. Mas vendedores motivados e sem o devido treinamento podem ser uma ameaça para sua loja.

Vendedores super motivados e sem o devido treinamento, na ânsia de tentar acertar a qualquer custo, podem recorrer a procedimentos ou atitudes evitadas pela empresa, não por maldade, mas por puro desconhecimento do caminho correto.

A motivação em uma equipe de sucesso sempre vem atrelada ao pleno treinamento dos vendedores. Afinal, não basta querer, é preciso se preparar para chegar ao topo.

Pense nisso!

Feedback X Personalidade de cada um da Equipe

Como gerente, você já analisou a forma como costuma dar feedbacks à sua equipe?

Já imaginou que, ao elogiar um vendedor por seu desempenho diante de todo o resto da equipe, ele possa ficar desconfortável com a situação?

O fato é que todas as pessoas são diferentes. Por isso, cada pessoa reage de forma diferente aos estímulos recebidos. Pessoas tímidas tendem a encarar elogios e conselhos feitos... de forma pública como situações desagradáveis. Já pessoas expansivas tendem a encarar isso como algo positivo.

Converse com sua equipe, procure saber quais são as formas de comunicação preferidas por cada vendedor. Certamente suas orientações e feedbacks serão melhores absorvidos graças à essa simples preocupação com a personalidade de cada um.

A Importancia do Feedback

Uma das maiores responsabilidades de um gerente é propiciar o desenvolvimento de sua equipe. Para que isso ocorra, a prática do feedback é de fundamental importância. O gerente contribuirá genuinamente para o crescimento de seus funcionários se, de fato, acompanhar diariamente o desempenho de todos. As pessoas necessitam ter noção de como está o seu desempenho na visão de quem as lidera.

O sucesso da comunicação com a equipe depende fundamentalmente da competência individual do gerente para dar e receber feedback, competência esta difícil de ser alcançada, mas que pode e deve ser desenvolvida.

Para ser eficaz, útil e construtivo, o feedback deve ser neutro, específico, oportuno e direto. Assim, ao oferecê-lo a um profissional, ele deverá:

• Ser óbvio, referindo-se ao que pode ser visto, e não a inferências e suposições;

• Ser dado com poucas palavras, de forma clara e limitado ao fato observável;

• Ser dado na hora certa. Sempre que possível, deve ser imediato;

• Visar melhorias do profissional;

• Assegurar clareza da mensagem, foco no problema e utilização de exemplos claros, objetivos e recentes.

Gerencie a sua Equipe

Quando todas as pessoas necessárias para realizar a cirurgia estão na sala de operação, é justo e esperado supor que eles saibam exatamente o que fazer e como fazê-lo sem precisar de instruções do cirurgião a cada momento.

Por que uma loja deve funcionar de modo diferente? Será que as pessoas acham que

não precisam assumir seus papéis de forma responsável e autônoma? Ou porque o Gerente inadvertidamente faz com que não assumam suas responsabilidades?

Toda vez que responde a uma pergunta desnecessária, você está fazendo o trabalho

de outra pessoa. Toda vez que realiza uma tarefa que eles deveriam ter feito, você está fazendo o trabalho deles.

Toda vez que você faz o trabalho dos vendedores, você os enfraquece até o ponto em que, finalmente, tem de desempenhar o papel deles para sobreviver.

Existem três excelentes soluções que irão ajudá-lo a cortar as amarras que o estão

impedindo de se tornar mais produtivo. São elas:

1) Pare de recompensar o mau desempenho.

2) Pare de ser a pessoa-resposta.

3) Cuidado com o excesso de camaradagem.

Dica de Atendimento - Demonstração

A demonstração é o passo da venda no qual você transmite aos clientes informações sobre o que o seu produto fará por eles.
Isto não é o mesmo que fornecer uma simples descrição das características do produto.

Características oferecem informação, mas a demonstração eficaz fornece ao cliente razões para comprar.

Ao dar ao cliente essas razões, lembre-se: o bom vendedor vende com a menor quantidade possível de informações.
Isto permitirá que você guarde informações extras para o fechamento da venda, quando provavelmente serão mais necessárias.

Dica de Atendimento - Demonstração

Os clientes compram por duas razões: confiança e valor.
A confiança na sua loja é uma vantagem a seu favor, mas o cliente também precisa confiar em você. Esta confiança é estabelecida na Sondagem.
E o valor é estabelecido durante a Demonstração. Os clientes não compram apenas por confiança, mas podem comprar apenas pelo valor.
Portanto, estabelecer o valor é fundamental para se realizar uma venda.

Lembre-se que qualquer produto pode parecer caro até que sejam agregados valores a ele.

Dica de Atendimento - Demonstração

Para que a demonstração seja eficaz, ela deverá ser feita no momento certo.
Um produto não deve ser mostrado até que você saiba exatamente quais são os desejos, necessidades e vontades do cliente, através das informações obtidas durante a sondagem.
Mostrar um produto antes de ter a certeza do que o cliente quer, pode ser uma perda de tempo frustrante para os dois.

Dica de Atendimento - Demonstração

Não é suficiente que o cliente aprecie o valor de um produto.
Ele precisa também querer adquiri-lo. Deve ficar ansioso para obtê-lo.
Gerar esse entusiasmo é vital para uma Demonstração bem-sucedida.

Um cliente entusiasmado estará mais aberto e receptivo para adquirir não apenas o item principal que está sendo demonstrado, mas também adicionais ou acessórios.

Dica de Atendimento - Adicionas

A primeira razão para fazer vendas adicionais é obter lucros para você e para a sua loja.
Por isso, cada vez que um cliente entrar na loja, você deve aproveitar ao máximo essa oportunidade para vender.
 Quando vende apenas um produto a cada cliente, você estará apenas garantindo a sua sobrevivência e o funcionamento da loja.

 Lembre-se: vender adicionais é o que faz com que você e a sua loja tenham lucros!

Dica de Atendimento - Adicionais

Quando consideramos que adicionais podem aumentar o volume das vendas e o lucro, nos referimos a produtos que não precisem, necessariamente, ser complementos do primeiro.
Ou seja, quando você vende a pilha para um brinquedo, a gravata para um terno ou a capa para um celular, por exemplo, está fazendo o que chamamos de Venda Sinérgica.
Os adicionais "fazem parte" dessa venda, eles são óbvios ou até mesmo essenciais.
Portanto, oferecer adicionais significa ir além da Venda Sinérgica, oferecendo outros itens ou serviços, mesmo que não diretamente relacionados ao item principal.

Dica de Atendimento - Objeções

As objeções são uma parte importante das vendas, mas não significam, necessariamente, que você as perdeu.
Para contornar objeções é preciso compreender, em primeiro lugar, que quando um cliente faz uma objeção, nem sempre diz exatamente o que o está deixando na dúvida em relação àquela compra.
Por isso, é importante o vendedor compreender que a melhor maneira de garantir a venda é tentar descobrir a verdadeira objeção do cliente, trabalhando junto com ele para eliminar o obstáculo que impede a compra.

Dica de Atendimento - Objeções

Alguns vendedores muito "agressivos" acham que contornar objeções significa eliminar, a todo custo, a resistência do cliente para comprar.
Por outro lado, determinados vendedores são tão tímidos que consideram qualquer tentativa de superar uma objeção como sendo "forçar a barra".

Objeções são o resultado da falta de confiança no vendedor ou da falta de valor percebido no produto.

E você, o que costuma fazer para superar as objeções dos clientes que entram em sua loja?

Dica de Atendimento - Objeções

Para contornar a objeção do cliente, a primeira coisa que o vendedor deve fazer é prestar atenção à objeção inteira.
Antes de tentar contorná-la, é muito importante ouvi-la por inteiro, compreendendo o cliente, demonstrando interesse em seus problemas e entendendo as suas preocupações.
O vendedor precisa mostrar que está ao lado dele.
Não interrompa o cliente. Ouça a objeção até o fim, antes de dizer algo.

Dica de Atendimento - Objeções

Uma outra forma de se contornar a objeção é apoiá-la.
Há uma diferença entre compreender o cliente e, efetivamente, concordar com a razão apontada por ele.
Apoiar não significa concordar. Apenas demonstre para o cliente que você entende a hesitação dele e que está ao seu lado.
Tenha cuidado com as palavras e pratique esta técnica até se sentir seguro.

Lembre-se: demonstre que compreende a objeção, mas não concorde com ela!

Dica de Atendimento

Não é fácil lidar com pessoas. É justamente por isso que o seu trabalho pode ser tão gratificante.

A medida em que você aprende a utilizar as regras de atendimento e pratica suas habilidades lidando com os clientes, você estará pronto para oferecer o melhor atendimento possível a eles.

Uma vez treinado nas tarefas básicas de sua função, você se sentirá à vontade para expandir seus conhecimentos, ficando apto a responder a todos os tipos de perguntas dos clientes com segurança, além de lidar com paciência e habilidade com cada um deles.

Lembre-se: a sua meta é gerar resultados através de um bom atendimento.

Dica de Atendimento

Há também profissionais de venda que argumentam dizendo que os clientes são difíceis e têm expectativas muito altas e, por vezes, impossíveis.
Com relação a isso, eles deveriam entender as ideias dos seus clientes e não somente suas palavras. Muitas vezes nem o próprio cliente sabe o que realmente deseja.
Pode ser que ele reclame do preço, mas, na verdade, o problema é que não viu valor naquilo que está sendo oferecido.
Nesse caso, é importante encontrar um solução adequada para reverter esse cenário.

Dica de Atendimento

Aproxime-se do cliente sem invadir seu espaço pessoal.
Como?
Cumprimente-o atravessando este espaço ou andando paralelamente a ele.

Dica de Atendimento

Oportunidades de venda aumentam com a habilidade do vendedor de perceber as ideias do cliente, relacionando-as ao que é vendido na loja!

Dica de Gerenciamento

Gerencie a equipe, não as tarefas da equipe.
Sabe qual a forma mais rápida de ficar totalmente sem tempo? Querer administrar o planejamento individual da equipe.
Coloque metas de prazo, crie atividades bem específicas, mas nunca entre para saber se vai fazer na segunda ou terça-feira! Esse problema não cabe a você.
Você pode ajudar a priorizar, mas deixe o profissional livre para gerenciar sua semana.

Dica de Gerenciamento

Não tolere a ineficiência.
Você dá feedback, conversa com o profissional, dá uma chance, dá treinamento, pede para a equipe apoiar e não tem resultados mesmo assim?
É o momento de ajudar esse profissional a encontrar outro rumo.

Dica de Gerenciamento

Exponha as tarefas.
Na equipe, todos tem atividades que devem ser feitas no dia-a-dia, mas sem um sistema, cada um conclui, atrasa, enrola ou prioriza e ninguém fica sabendo (talvez só quando vira urgência).
Quando você usa um sistema de colaboração de equipes, você expõe as atividades de todos, todo mundo vê o que tem para fazer, o que atrasou e o que está planejado.
Magicamente, a produtividade começa a aumentar.