Dica do Dia 13

Uma forma muito eficiente de treinamento é o acompanhamento de campo. Uma técnica que chamamos de “anjo da guarda”. Durante o atendimento dos seus vendedores, o líder de vendas deve observar e acompanhar. Após a venda realizada ou não, o gerente deve dar os feed backs necessários  sobre as atitudes do vendedor positivas e negativas, de forma breve, assertiva e honesta. Atenção para o nome da técnica: é “anjo da guarda” , e não “fiscal do diabo”.

Dica do Dia 12

Motive as pessoas através da Validação, Informação e Participação..

A Curva ABC de Clientes

A maioria das empresas tem clientes com perfis diferentes e muitas delas não lidam corretamente com essa diferença. Definem suas estratégias e operações de forma geral, tratando todos os clientes da mesma forma. Só que clientes são diferentes. Alguns querem muita atenção, mas compram pouco; outros compram muito, mas querem desconto; outros ainda compram de forma esporádica e sem planejamento. Para piorar, existe uma pressão cada vez maior pela otimização do uso do tempo em vendas. Isto deixa qualquer vendedor maluco (ou estressado).
A solução? Segmentar a base de clientes. Além de melhorar o atendimento, uma boa segmentação permite que um profissional de vendas canalize melhor seus esforços, diminuindo inclusive custos (deslocamento, tempo de espera, adequação da proposta, customização de produtos e serviços, etc.). A segmentação de clientes nada mais é do que juntar os clientes “parecidos” em diferentes grupos e, a partir daí, tratar cada grupo de forma mais personalizada.
Esse processo pode ser feito de diversas formas: por faturamento, por comportamento, por características sócio-demográficas (idade, sexo, renda), por região geográfica etc. Mas uma das formas mais usadas por profissionais de venda excelentes é a Curva ABC, e é sobre ela que vamos falar hoje.

Segmentando com a Curva ABC
A Curva ABC é, na verdade, uma conseqüência lógica do princípio de Pareto (aquele que diz que, em média, aproximadamente 80% do seu faturamento vem de aproximadamente 20% da sua base de clientes). A maneira mais fácil de explicar uma Curva ABC é mostrando como funciona na prática. Imagine que você tem 10 clientes e que você vai criar um ranking de acordo com seu faturamento médio mensal.
Cliente 1 compra: R$ 10.000/mês
Cliente 2 compra: R$ 9.500/mês
Cliente 3 compra: R$ 9.380/mês
Cliente 4 compra: R$ 7.500/mês
Cliente 5 compra: R$ 7.240/mês
Cliente 6 compra: R$ 6.300/mês
Cliente 7 compra: R$ 4.120/mês
Cliente 8 compra: R$ 3.880/mês
Cliente 9 compra: R$ 2.900/mês
Cliente 10 compra: R$ 1.050/mês

Se você colocar isto numa planilha do Excel e traçar um gráfico, verá que existem duas “quebras”, onde a linha abruptamente faz uma curva para baixo. Neste caso, teríamos que os clientes 1, 2 e 3 seriam considerados “A”; os clientes 4, 5 e 6 seriam “B” e o resto seria “C”. Algumas empresas criariam a categoria “D” para o cliente 10 e muitas vezes até mesmo uma “E”, para clientes inativos, que não apareceriam no gráfico porque seu faturamento é zero.

Uma vez divididos desta forma, o próximo passo seria analisar as características comuns, necessidades e demandas específicas de cada um destes segmentos. Como, quando, por que, onde e o que compram os clientes do grupo A, B e C?
O terceiro passo é criar um sistema de atendimento diferenciado, que possa ao mesmo tempo atender a demanda dos clientes e otimizar o tempo e investimentos da empresa. Por exemplo:
a) Clientes A: Visita pessoal toda semana.
b) Clientes B: Visita pessoal na primeira e terceira semana do mês, telefone na segunda e na quarta semana do mês.
c) Clientes C: E-mail marketing na primeira semana, visita na segunda semana, telefone na terceira e quarta semana do mês.

Isto é só um exemplo extremamente simplificado, lógico, mas já começa a ficar clara a diferença prática da segmentação. A idéia toda é dar mais atenção aos melhores clientes, sem prejudicar o atendimento aos demais. Este tipo de segmentação permite que o vendedor canalize melhor suas energias e possa preparar-se de forma mais adequada para visitas ou telefonemas.
Como já dito, você pode segmentar seus clientes de diversas outras formas (por freqüência de compra, por lucratividade, por porcentagem acumulada de vendas ou por qualquer outra característica que desejar), mas a lógica fundamental por trás da Curva ABC de clientes é esta: segmentar os clientes de alguma forma (geralmente por faturamento).
E, uma vez segmentados, criar maneiras diferenciadas e personalizadas de atendê-los, para que você inteligentemente administre recursos – tempo e dinheiro –, potencialize seus ganhos e melhore a satisfação/lealdade dos seus clientes que certamente ficarão contentes em ser atendidos de acordo com suas necessidades.

by Raul Candeloro Venda Mais

Empresas Concorrentes

Algumas sugestões para serem analisadas nas empresas concorrentes que irão ajudá-lo no desenvolvimento da sua própria estratégia:

·         A estratégia do concorrente;

·         Posicionamento;

·         Estrutura de preços;

·         Linha de produtos/serviços;

·         Diferenciais competitivos;

·         As alianças e parceirias do concorrente com outras empresas;

·         As capacidades, as forças e as fraquezas do concorrente;

·         A infra-estrutura e organização do concorrente;

·         Saúde financeira;

·         Nível de treinamento da equipe.

Pense nisso:

“Nada ajuda a focar melhor a mente do que um concorrente desesperado para tirar você e o seu time de campo” Wayne Calloway.

“No mundo dos negócios, sempre aparece um concorrente desconhecido vindo do nada e em pouco tempo alcança os grandes líderes de mercado, sem aparentemente fazer muita força” Peter Drucker

“Quanto maiores eles ficam (os concorrentes), mais dificilmente irão cair” Bob Fitzsimmons.

“Eu sinto pena daqueles que vivem sem competição...são gordos, lentos e infelizes” Donald M. Kendall.

“Quando a concorrência está se movendo a 300 km por hora, cada segundo que você fica parado tem uma enorme importância” Doug Nelson

Dica do Dia 11

      Contorne a objeção, dando aos clientes mais informações, sob a forma de características vantagem, benefício e atração do produto. Muitas vezes, os clientes estão dizendo que querem comprar, mas não diretamente, por isso, é preciso perceber suas reais intenções. Para consolidar a venda, fale dos benefícios apresentados na demonstração, para relembrar ao cliente as vantagens do item que ele escolheu.

Produtividade das suas reuniões..

Reunião de Vendas pode ser a hora mais produtiva de toda a semana, e um momento do qual todos seus vendedores queiram participar. Mas para conseguir juntar produtividade e entusiasmo, você tem que ter certeza dos seguintes itens:

·         Que a reunião seja relevante para os vendedores. Você falando o tempo todo em Administração do Tempo? Se eles vão investir  seu tempo nisso, é bom que tirem alguma coisa de proveito;

·         Que a reunião seja altamente participativa, e não um monólogo ou discurso seu. Vendedores estão sempre famintos por novas idéias, e sempre adoram mostrar para  os outros da equipe  as soluções criativas que inventaram para certas situações;

·         Que a reunião respeite o tempo agendado, mesmo que isso signifique marcar um outro encontro.

Fazendo isso, as suas reuniões deixarão de ser obrigatórias e se  transformarão no acontecimento da período!

Melhorar técnicas de Vendas...

Vendedores são como atletas. Se não houver atenção constante para os detalhes de sua técnica, eles começam a “enferrujar”, o que pode acabar custando caro em termos de vendas perdidas. Então, para o líder de vendas, o reforço eficaz e continuo das técnicas corretas de venda faz parte das suas tarefas fundamentais. Uma reunião de vendas é o melhor lugar para tratar destes assuntos, sem interrupções e com a participação de todos.

Pense nisso!!

Dica do Dia 10

Durante reuniões, pergunte aos seus colegas quais são seus objetivos. Se você deixá-los escolher as próprias metas, eles trabalharão mais arduamente e irão até ultrapassar as expectativas.

Dica do Dia 9

O gerente deve oferecer aos vendedores um meio para que possam apresentar suas reclamações de forma clara e objetiva. Alguns  ressentimentos entre equipes que trabalham juntas no mesmo espaço são comuns. Às vezes é aconcelhável questionar os vendedores em momentos individuais e informais, pois eles podem se  fechar quando questionados coletivamente.

Dica do Dia 8

Valor e Preço

O consumidor compra valor, imagem, atendimento, produtos e serviços que

reconhece, estima e aprecia, o que é muito mais amplo que preço.

Preço é o que se pretende cobrar.

Valor é o quanto o consumidor acredita que vale a pena pagar.