Dica do Dia 23 - O trabalho de um vendedor nunca termina

Mesmo depois de os clientes saírem da loja, você ainda precisa pensar na venda. Se forem clientes novos, anote todas as informações que você tiver sobre eles, incluindo nome, endereço, telefone, interesses, data da compra e itens adquiridos.

Pense sobre o que você vai tentar vender para estes clientes na próxima vez que eles estiverem na sua loja, ou como você vai entrar em contato com eles caso não voltem à sua loja durante as próximas semanas. Se eles forem clientes regulares, certifique-se de atualizar as informações em sua agenda pessoal.

Lembre-se: ainda que você trabalhe numa área com um fluxo constante de clientes, não é uma boa ideia ficar esperando que os clientes cheguem até você!

O Consumidor do Futuro...

O consumidor brasileiro não é mais o mesmo. Aprende, aos poucos, a render-se menos ao impulso e a ser mais criterioso; está menos fiel a marcas e mais interessado no que há por trás delas; ficou menos pueril e mais exigente. Ele dá sinais de não querer mais comprar simplesmente para satisfazer um desejo de posse. Aliás, o consumidor brasileiro, em breve, ambicionará não ser observado apenas como um consumidor. Nessa escalada rumo ao amadurecimento, ele vai querer ser lembrado como uma pessoa apta e ávida a se relacionar com outras, mas também como alguém aberto a aproximar-se de empresas e instituições que compartilharem de valores semelhantes aos seus.

O perfil desse consumidor ainda não está definido, mas em ligeira formação. Apesar de já ser possível se presenciar mudanças de atitude na hora da compra, o grande exercício que se coloca à frente de empresários e administradores é tentar projetar o resultado da soma de todas essas tendências para um futuro próximo.

Talvez daqui a 10 anos, a transformação esteja enraizada na cultura do País. Parece muito tempo? Para as empresas, uma década não é nada. Aquelas que, no passado, não enxergaram nada em volta além da própria projeção estarão em uma verdadeira corrida contra o tempo. O desafio será rever antigas crenças corporativas e tratar de desafiá-las uma a uma à sombra dessa nova relação que se estabelece com o consumidor, aliás, decididamente, mais parceiro do que cliente.

Em pouco tempo, não haverá mais lugar, por exemplo, para empresas que ignorem o impacto ambiental das suas atividades. Recente pesquisa feita pela Union for Ethical BioTrade mostra que 84% dos entrevistados deixariam de comprar produtos, se soubessem que a marca não respeita o meio ambiente ou não segue práticas comerciais éticas. A pesquisa focou no tema "biodiversidade" e ouviu sete mil entrevistados de sete países, dentre eles o Brasil.

Com a mesma vontade que defenderão o meio ambiente, as pessoas também estarão atentas às questões sociais. As empresas terão de estar conscientes do papel que devem assumir, não poupando esforços para que suas atividades também possam melhorar a vida de muita gente, desde colaboradores até a comunidade na qual está inserida.

Os consumidores brasileiros do futuro, ou melhor, as pessoas com que as empresas terão de saber se relacionar amanhã estarão definitivamente interagindo pelas redes sociais, e disseminando informações. Grande parte, sentindo o gostinho de ascender socialmente, graças ao crescimento da classe média e ao aumento da expectativa de vida ativa do brasileiro.

Tudo indica ainda que, em pouco tempo, o consumidor aprenderá a separar o joio do trigo, ou melhor, reconhecerá as vantagens dos produtos da indústria nacional diante de determinados importados. Priorizará a qualidade, um pós-venda mais eficiente e a possibilidade de fazer parte da corrente que gera emprego, gira a economia e ajuda o Brasil a se desenvolver.

Num período de dez anos, ou talvez até menos, haverá no Brasil um mercado consumidor inteiramente renovado e que fará questão de integrar-se em grandes causas sociais. Nesse cenário, empresas à frente do tempo, que já praticavam administrações responsáveis, deverão levar ligeira vantagem na preferência do público. E todos irão evoluir, negócios e pessoas.[Carlos Alexandre Döhler é diretor comercial da empresa Döhler S/A e pós-graduado em Comércio Exterior pela Univille-SC]

Padrões de Consumo dos Homens mudam conforme a idade

Dia do Homem: padrões de consumo deles mudam conforme a idade
Por: Fernanda de Moraes Bonadia

SÃO PAULO – Se no dia 8 de março é comemorado o Dia Internacional das Mulheres, o dia 15 de julho é mercado pelo Dia do Homem – pelo menos aqui no Brasil. Internacionalmente, a data é comemorada em 19 de novembro e foi estabelecida pelo ex-presidente russo Mikhail Gorbachev, com apoio das Nações Unidas e de grupos de defesa dos direitos masculinos.
A proposta inicial era promover a igualdade entre os gêneros e incentivar os homens a cuidar da saúde de forma preventiva. Porém, aqui no País, o comércio associa a data à oportunidade de aquecer as vendas neste mês e de conquistar esse consumidor.
Inspirada e instigada pela data, a Shopper Experience decidiu realizar uma pesquisa a partir de uma questão básica: os homens têm o mesmo perfil de consumo em diferentes faixas etárias?
“Apesar da minha expertise em consumo, confesso que fiquei surpresa em encontrar diferentes nuances entre os representantes das diferentes faixas etárias”, afirma presidente da empresa, Stella Kochen Susskind. “Sabe a máxima 'as mulheres são de Vênus e os homens são de Marte'? Parece que Marte é um planeta mais complexo do que pensamos”.

Atendimento especializado
Assim, a Shopper Experience conversou com 30 homens, com idade entre 20 e 60 anos, das classes A, B e C, e detectou que, enquanto aos 20 anos, o consumidor é mais antenado e o ato de comprar é sinônimo de bem-estar, aos 30, ele compra muito mais por desejo e prazer do que por necessidade.
Para os quarentões, a sensação de poder e sucesso são as mais associadas ao consumo. Já aos 50 anos, os homens permanecem objetivos nas compras e, aos 60, compram somente o necessário.
“Assim como o consumo feminino, o masculino precisa de um atendimento especializado, com características do próprio gênero. E há espaço para aprimorar e criar esse atendimento a partir do pleno conhecimento das particularidades desse consumidor de Marte”, avalia Stella.

Abaixo, os resultados do levantamento divididos pela faixa etária do público masculino:

•20 anos
Nessa idade, o consumidor se revela mais consumista, principalmente de produtos inovadores e tecnológicos (TV LED, videogame e McBook Pro) e acessórios masculinos (relógio, tênis e óculos). O consumo de revistas e passagens aéreas entram constantemente na estrutura de gastos.
Eles ainda apontam os artigos de design, apartamentos e carros (Camaro e Fiat 500) como objetos de desejo. “É nítido que são os homens mais suscetíveis ao layout dos artigos”, diz Stella.
A mulher que personifica o consumo para eles é Gisele Bündchen, por ser referência de beleza, bom gosto, bem-estar e requinte.

•30 anos
Apesar de serem os que mais compram por desejo, também são objetivos e não consomem por impulso, pois sabem o que querem. Os trintões são vaidosos e consomem produtos e serviços ligados à beleza (creme para o rosto e para a região dos olhos) e ao bem-estar (calçado, roupa, viagem e restaurante).
Entre os objetos de desejo estão helicópteros e barcos. As mulheres que personificam a compra são Eva Mendes (prazer), Cleo Pires (inspiradora) e Ivete Sangalo (cheia de energia, bonita e comunicativa).

•40 anos
Esse homem compra o necessário, embora seja facilmente conquistado por tecnologias e acessórios. Eles reportam como a última compra justamente artigos eletrônicos, como TV LED e cafeteiras sofisticadas.
Viagens para lugares exóticos e vinhos caros estão entre os objetos de desejo deles, assim como a alta tecnologia e performance (lancha, carros alemães e italianos). As roupas e artigos associados a tendências, por sua vez, são comprados com o aval feminino (esposa ou namorada).
As mulheres que personificam o ato de comprar são Julia Roberts e Jackie Kennedy Onassis, por combinarem poder, elegância, discrição e senso de utilidade.

•50 anos
Nessa faixa etária, o homem aprimora a observação, passando a valorizar os detalhes do produto a ser comprado e do atendimento prestado. Eles acreditam que representam um desafio ao atendimento por não darem margem a discursos vazios e “marqueteiros”.
Inclusive, suas compras são mais rápidas exatamente porque a decisão de compra foi tomada antes de sair de casa. Os carros são objeto de desejo, e a Carla Bruni personifica a mulher associada a compra (clássica, antenada, elegante e decidida).

•60 anos
Os sessentões, por sua vez, são os mais objetivos e compram apenas o necessário. Tanto é que as últimas compras reportadas são em supermercados, posto de gasolina, farmácia e loja de calçados.
São mais atentos à forma de atendimento, e acreditam que o homem é mais bem atendido quando compra produtos duráveis. Entre os objetos de desejo estão um carro maior e potente, e uma casa mais confortável.

Turbinando sua equipe de Vendas

Um dos temas mais comentados nas rodinhas atualmente são os Sheiks para turbinar e emagrecer. Esses suplementos muitas vezes fazem verdadeiros milagres.
Pensando nisso, imaginei um suplemento vitamínico capaz de turbinar sua equipe vendas.
Caso sua equipe de vendas esteja sofrendo de desinteresse, apatia, desânimo e ausência de cobertura de cotas  ─ recomendo um Suplemento Vitamínico sensacional. Então vejamos.

Vitamina A: ATITUDE
Assim como a ausência de vitamina A pode causar o raquitismo, a ausência de Atitude pode transformar vendedores, em profissionais raquíticos, pequenos, com falta de crescimento profissional e ambição. Não adiante ser apenas talentoso. “O talento sem Atitude é apenas um penduricalho.”─ J. Maxwell
A Atitude faz com que entremos em ação, especialmente em momentos difíceis. Veja o que aconteceu no fatídico 11 de Setembro de 2001. A falta de Atitude do Presidente Bush deixou uma nação inteira grudada em seus aparelhos de TV’ a espera de uma declaração. Quando isso aconteceu, dois dias após o atentado, disse apenas algumas palavras e correu para o seu Bunker.
Confronte sua falta de Atitude com a do Prefeito de N. York R. Juliane. A Atitude demonstrada pelo Prefeito foi fundamental para o estabelecimento da ordem, e devolveu aos Novaiorquiinos a confiança que eles precisavam.
A ausência de Atitude tem causado grandes prejuízos às empresas. Sendo assim, tome diariamente grandes doses de Atitude. Essa característica pode levar qualquer vendedor a produzir resultados. Pode transformar vendedores comuns em vendedores de sucesso. Atitude tem a ver com execução. Como podemos saber se nossos clientes estão tendo suas necessidades atendidas?  Quando temos Atitude. A Atitude faz-nos preocupar saudavelmente com nossos clientes, nossos funcionários e fornecedores.
Vendedor sem Atitude é vendedor que não se preocupa com os interesses da empresa, e quase sempre nem com os seus. A Atitude pode ser adquirida? Por alguma razão, às vezes, nosso organismo deixa de produzir determinada vitamina, ou a produz em quantidades insuficiente. Para resolver o problema se faz necessário que a busquemos em uma fonte externa. Com a Atitude acontece o mesmo. Às vezes deixamos de produzir a Atitude em quantidades necessárias, que quando não resolvido prontamente, pode comprometer nossa performance.
Ir a seminários, treinamentos e especialmente ler regularmente, pode ajudar em sua manutenção. Outra coisa que ajuda muito é estar associado com pessoas de Atitude. Como a Atitude é contagiosa, procure estar com esse tipo de pessoas.

Vitamina B: Do complexo B destacamos, BONDADE E BRIO.
O Brio permite que os vendedores vibrem com suas conquistas. Permite que se orgulhem de sua empresa e especialmente de sua missão. É preciso Brio para sair todos os dias cedo e voltar tarde, em busca de resultados.  O Brio faz com que nos preocupemos em trazer resultados, mesmo em tempos de ‘vacas magras’
A Bondade nos instiga a sermos pessoas melhores, preocupadas com os interesses dos outros a bondade está relacionada com a generosidade. Vendedores saudáveis são generosos com seus colegas. A generosidade é um poderoso antioxidante. Combate a arrogância e a prepotência. Assim como os radicais livres são responsáveis pelo envelhecimento, a arrogância e a prepotência causam o congelamento do bom senso e da humildade.

Vitamina C: COMPROMETIMENTO
Podemos dividir o compromisso em duas partes. O compromisso por parte das empresas e seus líderes e o compromisso por parte de seus vendedores e funcionários.
Compromisso dos vendedores e funcionários.
É preciso compromisso com seus clientes; comprometimento com resultados; compromisso com a visão e missão da empresa. O Comprometimento faz com que os vendedores façam mais do que apenas o trivial e desejado. Permite que busquem sempre resultados melhores dos que o esperado. Vendedores com comprometimento não se deixam contaminar por comentários negativos ou pelos descontentes. Estão sempre alegres e com a cabeça para cima.
Assim como a Vitamina C melhora a imunidade evitando doenças, o comprometimento protege e melhora a imunidade do profissional de vendas. Constantemente somos atacados pelo desânimo, apatia, inveja, falta de ambição. O Comprometimento anula todos esses projéteis.
Comprometimento por parte das Empresas
O comprometimento por parte das empresas é fundamental para o ânimo de toda corporação. Quando os empregados percebem o contrário, a desmotivação é certa.
Empresários comprometidos com a visão e missão da empresa podem contagiar a todos. Esse tipo de contágio é altamente benéfico.
O comprometimento faz com que os líderes estejam atentos às necessidades de seus liderados.
Líderes compromissados com seus clientes ouvem suas críticas e sugestões e se preocupam em atendê-las.
O compromisso age como um catalisador, capaz de agregar e unir toda corporação debaixo da mesma visão e missão.

Vitamina D: DEDICAÇÃO
Vendedores de sucesso são altamente Dedicados e engajados. A Dedicação exige trabalho árduo. Não se contentam com o mais ou menos. Estão sempre à busca da excelência. A Dedicação os impele ao crescimento.

Vitamina E: ENTUSIASMO
A escritora e filantropa Hellen Keller, disse certa vez que “nada nesse mundo foi conquistado sem Entusiasmo.” Vendedores de sucesso são altamente entusiásticos em suas apresentações de vendas. Contagiam seus clientes e colegas com seu entusiasmo.
O Entusiasmo é a centelha que faz acender a motivação. Dessa sinergia surge a Paixão. Vendedores apaixonados são altamente dinâmicos e estão sempre em busca da perfeição.
A vantagem dessa qualidade é seu alto poder de contágio. Entretanto, recomenda-se moderação em seu uso. Na dosagem certa pode causar efeitos altamente positivos.

Modo de Uso:
Pode ser usado de forma generosa e abundantemente. Usar de preferência diariamente e de forma continuada.

Advertências:
O seu uso pode causar dependência. Recomendamos atenção, pois o uso pode também contagiar outras pessoas.

Efeitos colaterais
Vários efeitos foram observados, como, excesso de alegria, cobertura de todas as metas e sucesso. Com freqüência pode causar o enriquecimento.[Fernando Fernandes]

Calendário do Varejo 2011 - 2º semestre

JUNHO
05 Dia do meio ambiente
12 Dia dos Namorados
23 Corpus Christi
26 Inverno/Férias Escolares

JULHO
07 Dia do Voluntário
10 Dia da Pizza
13 Dia do Rock
19 Dia do Futebol
20 Dia do Amigo
26 Dia da Avó

AGOSTO
05 Dia Nacional da Saúde
10 Dia dos Pais
11 Dia do Estudante
28 Dia Nacional do Voluntariado

SETEMBRO
07 Independência do Brasil
15 Dia do Cliente
21 Dia da Árvore
23 Início da Primavera
27 Dia de São Cosme e Damião
27 Dia dos Idosos
30 Dia da Secretária

OUTUBRO
01 Dia do Vendedor
04 Dia dos Animais
12 Dia das Crianças
15 Dia do Professor
18 Dia do Médico
31 Dia das Bruxas

NOVEMBRO
12 Dia do Supermercado
20 Dia da Consciência Negra
28 Dia de Ação de Graças

DEZEMBRO
01 Dia Nacional de Campanha contra a AIDS
22 Dia do Vizinho
25 Natal
31 Revéillon

Gestão de Estoques: Conheça bem o seu cliente.

O abastecimento de uma empresa varejista passa pelo conhecimento das necessidades e perfil do seu cliente. É comum cadeias de lojas, dentro de uma cidade grande como São Paulo, observarem perfis de compra diferentes de acordo com o bairro da cidade. O perfil da vizinhança, a população flutuante, a faixa de renda, o trânsito local, os geradores de tráfego próximos, o perfil etário e outros aspectos, impactam diretamente no que você deverá ter em suas gôndolas ou araras. Saber quem é o seu público, o que ele gosta de consumir, em qual momento, contribuirá muito para o aumento de vendas e manutenção das margens de lucro, consequência de menores sobras de estoque

Gestão de Estoques: Lembre que o que se compra, se expõe...

O processo de compra de produtos para abastecer uma loja, independente do tipo de operação, em muitas vezes tem um forte componente emocional. Lançamentos, embalagens novas, campanhas promocionais, entrada em novas categorias, são estratégias da indústria para aumentar seu faturamento. Estas ações podem levar o varejista a cometer o erro de comprar mais do que o que pode expor em sua loja ou comprar produtos que são concorrentes entre si pela similaridade. A elaboração do mix ideal de produto, que é aquele que atende a maioria dos desejos dos seus consumidores, e que é passível de ser exposto e gerenciado em seu PDV, deve ser racional, levando em consideração reais previsões de demanda e a área de exposição de produto do PDV. São comuns casos em que o excesso de sortimento gera exposições extremamente carregadas (que dificultam a venda) ou ainda, produtos armazenados em depósitos, sem espaço nas gôndolas ou araras. Lembre-se que em alguns casos a loja não vai suprir todas as necessidades de todos os consumidores, mas isto é normal e faz parte do negócio - o fundamental, é que a maioria das necessidades sejam atendidas.

Gestão de Estoques: Não desenvolva relação de afeto com seus produtos..

O processo de remarcação de produtos, por mais doloroso que possa ser para o empresário, é natural em qualquer operação varejista. Uma eficiente gestão de estoque, amparada por bom planejamento de demanda e escolha de produtos, pode minimizar as chances de remarcação, mas dificilmente fará com que estas não aconteçam, sobretudo em segmentos altamente impactados pela sazonalidade, como o varejo de moda. Um fenômeno que ocorre em muitos casos é a paixão do empresário pelo estoque. Muitos empresários, sabendo que vender com pouca margem pode significar prejuízo, relutam em remarcar seus preços a um nível que motive os consumidores a comprarem mais. Esta postura, que num primeiro momento pode parecer de salva-guarda dos lucros, pode ser extremamente danosa para a operação, sobretudo naquelas com pouco capital de giro. O fato é que o dinheiro deve retornar para a operação e o estoque precisa ser oxigenado com produtos novos, mais atraentes aos olhos dos consumidores. Os custos de armazenar produtos antigos, de manter o capital imobilizado e principalmente, o de perder a imagem de “novidades constantes”, podem gerar muito mais prejuízo do que a venda com margem reduzida ou até negativa.

Gestão de Estoques: Analise o desempenho de seus produtos DIARIAMENTE..

Um produto campeão de vendas na semana passada pode ser um candidato à remarcação nesta semana, por conta de uma mudança no clima. Cabe ao gestor responsável pelo suprimento acompanhar de forma muito próxima o desempenho de cada um dos produtos. A análise diária possibilita identificar campeões de venda que deverão eventualmente ser repostos e os candidatos a “mico” podem não tornar-se grande problema, se forem preventivamente remarcados com um pequeno desconto. O dinamismo e agilidade do varejo pedem análises e correções de rumo diárias e neste caso a análise do giro, da cobertura, dos preços do mercado e das entregas agendadas possibilita ganho real, por conta do melhor nível de serviço ao consumidor e da menor chance de grandes remarcações por conta de sobras de estoque muito grandes.

Dica do Dia 20

feedback é essencial!
Se as empresas pensam que vão manter seus melhores colaboradores apenas se mostrando próximas deles, estão enganadas. Atualmente o feedback é considerado um dos principais elementos no mundo corporativo e as companhias que não estão preparadas para ouvir seus profissionais têm muito a perder. 
Não basta apenas realizar atividades internas, quando não se tem um gestor e até mesmo área de recursos humanos preparada para ouvir.