Dica do dia 31

Estímulos e elogios pessoais são uma fórmula simples e barata de motivar equipes. Uma palavra de incentivo, um tapinha nas costas ou um agradecimento por uma venda bem-feita valem muito. Os vendedores gostam de sentir que alguém sabe e se interessa pela dimensão dos seus esforços.

Mural - Quadro de Avisos Lojas...

O Mural é uma das formas mais rápidas, eficazes e didáticas de comunicação com a sua equipe. Abre espaço para um rol de informações, carcaterizando-se principalmente por ser um veículo diário, flexível e imediato.

De baixo custo, não possue uma característica própria quanto à sua apresentação e pode ser comprado em vários tamanhos.

A comunicação desempenha um papel fundamental na gerencia. Comunicar-se de forma eficiente com a sua equipe, seja informando metas e objetivos, transmitindo experiências, divulgando índices, informações importântes da empresa, ações da loja, operacional, tendências, mensagem de motivação recortes  de revistas, jornais, etc.. é uma exigencia fundamental para as lojas.

É importânte criar uma dinâmica de atualização do seu Mural, provocando um estímulo à leitura, pois se não houver um planejamento de alterações e novidades, estes Murais, passam a ser monótonos e a funcionar como meros suportes de papel.

A localização do Mural é de fundamental importância. Escolha um lugar a que todos os funcionários possam ter acesso, durante um período em que disponham de tempo e espaço para parar e ler as informações. Avalie onde esta localizado o mural atual e se necessário troque o local, você precisa ter certeza de que esta ferramenta esta no lugar certo para gerenciar a comunicação visual com sua equipe.

Dicas:

·         Divida o seu Mural em 2 partes. Defina espaços, na medida do possível, espaços definidos no quadro para a divulgação dos assuntos de cada área, colocando títulos que indiquem essa subdivisão. Dessa forma, fica mais fácil para sua equipe encontrar as informações, motivando-as a fazer a leitura diáriamente.

1.     uma parte do Mural poderá ser direcionada para informações como: Visão Missão da empresa, operacionais/responsabilidade da equipe, seção de reposição/organização por vendedor, folgas, domingos trabalhados, horários de trabalho aos sábados de saida para o lanche, relação da equipe aniveráriante do mês, enfim.. informações que serão fixas com alterações esporádicas pois é a parte organizacional, burocrática e operacional da loja.

2.     a outra parte do Mural poderá ser direcionada para informações de Metas com acompanhamento diário, semanal e mensal (representados em percentuais), ranking dos vendedores em performance (isto gerará uma competitividade entre eles focando no atingimento das metas e fechando nas primeiras colocações), ações para clientes no período, jogos motivacionais para equipe de vendas, textos motivacionais e de reflexão, informações de atualidades de mercado, tendências de moda para a estação, foto do mês, pesquisa de mercado, enfim...esta parte do Mural deve ser direcionado para assuntos do momento, com alterações diárias, semanais e mensais, é a parte do quadro em que a equipe poderá extraír informações, dicas, desenvolvimento profissional para maximizar ainda mais o seu trabalho

·         Mantenha as informações em um único lugar – “ O MURAL”  não utilize além do quadro de avisos, paredes diferentes, ou seja, não espalhe informações importantes em tudo que é parede do seu estoque, pois isto será prejudicial ao trabalho. As equipes não prestarão atenção, gerará uma poluição visual sem início meio e fim para as ações e informações importântes que você pesquisa para seu time.

·         Delegue tarefas para a sua equipe, crie um espaço do colaborador fazendo-os participar da atualização do Mural, trazendo novidades sobre qualquer assunto relacionado ao mercado, a cada semana 1 vendedor terá a responsabilidade de trazer qualquer informação relevante para a equipe, isto dará a você uma visão de quais vendedores estão mais comprometidos em trazer informações , qual é o nível do capricho na sua busca por novidades. Lembre-se; delegar, acompanhar, parabenizar o esforço de cada vendedor também é uma forma de desenvolvimento de equipes.

·         Padronize letras, tamanho das mensagens, como utilizar ilustrações e gráficos, etc. Isso torna o visual mais leve e atrativo facilitando a leitura, tirando a impressão de que as informações estão “amontoadas” ou “dispersas” no quadro.

Dica do Dia 30

Alguns  gerentes  de vendas que são promovidos devido a seu talento como vendedores têm o seu sucesso ou fracasso na dependência de uma capacidade, que pode ou não ter sido desenvolvida durante seu tempo de vendedor: a de administrador de vendas. Bons vendedores nem sempre representam bons gerentes.

Dica do Dia 29

A maioria dos vendedores não vai modificar seu modo de vender por causa do treinamento, a menos que haja orientação e cobrança permanentes. Descobrimos que o conhecimento apresentado em um treinamento só é assimilado se houver reforço constante. E ele não deve passar de um mês após o treinamento. Em empresas onde essa “cobrança” não ocorre de forma frequente, ou seja, quando os gerentes não dão prioridade a essa atividade ou não sabem como fazer isso; raramente são reconhecidos ou conseguem sucesso no cargo.

Dica do Dia 28

Reconheça e diga sempre o quanto sua equipe é importante para você e para a empresa.

Dica do Dia 27

Tempo é questão de prioridade. O  líder de vendas dá tempo para as coisas importântes e para o que gosta de fazer. Se um gerente não enxerga a impotância do treinamento, não vai encontrar tempo para treinar sua equipe. O treinamento é função gerencial e faz parte da rotina do dia a dia.

Não fale mal do concorrente...

Uma das tarefas importântes no nosso dia a dia no varejo é fazer pesquisa de mercado,  saber o que os nossos concorrentes diretos estão aplicando em suas lojas, desde atendimento, produtos, formas de pagamento, ações para consumidores, lay out do ponto de vendas, preço médio da vitrine, tendências, enfim...informações importântes para o nosso negócio ficar competitivo e mais atrativo para os consumidores gerando a escolha pela nossa marca.

Pois bem, lá estavamos nós (eu e um amigo) , fazendo uma pesquisa de mercado, nos  apresentando como consumidores em um shopping no qual não temos  frequência de visita.

Selecionamos algumas marcas e já, com todo o planejamento de pesquisa ( se prepare antes de fazer a sua pesquisa para ter foco naquilo que você precisa saber da concorrência), e  notamos a passividade de alguns vendedores ( não todos) em nos receber com um ...Bom Dia!  apresentando a localização dos produtos  feminínos e masculinos, onde achariamos o preço no produto e pronto... 4 passos para atrás, nos deixando totalmente a vontade, digo,  à vontade mesmo!...ou seja, sem contato para iniciar uma abordagem e desenvolvimento das etapas...Uma Catástrofe!!.

Tivemos também a experiência com um vendedor que  falou mal de um concorrente direto, para valorizar o seu produto. Errado! muitas  empresas perdem clientes por conta de uma atitude inadequada de atendimento dos vendedores que, de forma eticamente questionável, insinuam comentários maliciosos sobre marcas concorrentes.

Não se permita comparar a qualquer  concorrente, valorize a si e a sua marca. Tenha na ponta da língua motivos convincentes para o cliente comprar de você e da sua marca.

Dica: para saber se está preparado, pergunte  a si mesmo: “Se eu fosse o comprador, compraria?, tenha três motivos fortes para o cliente pagar mais por seu produto ou serviço.

Seja  ético, jamais fale mal do concorrente, você não precisa fazer isso para vender. Se o produto do concorrente tem algo de ruim comparado ao que você oferece, enobreça e enfatize as qualidades do seu. Assim, o cliente perceberá naturalmente a diferença.

Quanto mais profissional você for, mais fácil será vender com o concorrente ao lado, porque, infelizmente, a maioria dos vendedores estão desesperados  – e o único argumento que usam é o desconto ou o ataque.

Conheça as característiscas, benefícios dos seus produtos, trabalhe perfeitamente as etapas da venda, principalmente Objeções, dê segurança para o seu cliente fidelizando-o

Boas Vendas e Sucesso!!

Dica do Dia 26

      Uma profunda  e constante análise do desempenho da equipe de vendas auxilia a supervisão. Não é possível ser eficiente sem saber ao certo se o vendedor está atuando de forma correta e o porquê disso tudo. Se o volume de vendas de um profissional não for satisfatório, a avaliação poderá ajudar a identificar a causa, se o vendedor tem uma taxa diária de conversão baixa ou se não superar objeções da forma correta. Ou seja, sem a análise dos números o acompanhamento pessoal é impossível.

Dica do Dia 25

         A capacidade de se relacionar de uma maneira positiva e saudável com a sua equipe é uma competência essencial ao gerente moderno.

Dica do Dia 23

      A grande maioria dos vendedores é motivada por desafios e responsabilidades. Desafios são compostos por metas, objetivos, treinamentos, prêmios, bônus, etc., mas de nada adianta uma bem escalonada planilha de desafios se não houver a “responsabilidade”, que é representada pelo monitoramento contínuo e eficiente do gerente sobre sua equipe. Cada passo deve ser acompanhado e balizado pelo mais experiente e astucioso: o líder de vendas.

Dica do Dia 22

 Do que um vendedor deve se orgulhar?

·         Você melhora  a vida das outras pessoas.  Ao vender um produto a alguém, esse alguém  terá um desejo  atendido , um problema resolvido e ficará mais FELIZ! Quantas profissões podem causar tantos benefícios diariamente?

·         Sua honestidade e comprometimento. A palavra de um vendedor VALE OURO!

·         Você ajuda a contruir o sucesso da sua Empresa;

·         Seu conhecimento do produto e serviço, e de como apresenta-los  ao cliente;

·         Sua reputação. Aquele desejo de só ficar satisfeito quando o seu cliente está  100% SATISFEITO!

Perguntas para fechar mais vendas!

Quer  fechar mais vendas?  Você sabe fazer perguntas ? (essas são perguntas fechadas)

Respostas : sim, não, acho que sim, acho que não .....

Utilize as perguntas certas nos atendimentos, pois ajudarão a  fazer de cada atedimento uma Vitória! detectando as verdadeiras necessidades do cliente, vendendo a eles não apenas produtos, e sim soluções.

Em vendas, é preciso ouvir e fazer perguntas, mas a qualidade da informação obtida depende da qualidade das perguntas que você faz.

As perguntas são a base para o sucesso em vendas. A habilidade de fazer boas perguntas gerará um resultado positivo em todo o processo da venda.

Para criar empatia com o nosso cliente precisamos fazer as perguntas certas, pois

• perguntas certas nos fazem pensar;
• perguntas certas obtêm boas informações;
• perguntas certas esclarecem o que o cliente precisa, na opinião dele;
• perguntas certas levam ao objetivo comum de descobrir se o seu produto combina com a necessidade do cliente;

lembrando que: “antes de fazer qualquer pergunta para um cliente, antes faça essa pergunta para você mentalmente e você mesmo terá algumas respostas. Se a resposta que você pensou te dará uma resposta SIM ou NÃO (fechada), então não pergunte e formule outra.”

As perguntas se baseiam no seguinte princípio:

1. Perguntas fechadas - As perguntas fechadas são aquelas que obtem um “sim” ou um “não” como resposta. Você já sabia disso?  (é um exemplo de pergunta fechada).  Evite-as!

- Você gosta da cor amarela?

- Você gostaria de levar esta peça para presentear o seu namorado?

- Quer ver produtos para sua viagem de férias?

As perguntas fechadas são úteis para verificar compreensão, ex:

- É, percebo que vocês precisam desse produto com urgência. Estou

certo?

- Posso perceber que você prefere este modelo. Correto?

2. Perguntas abertas - As perguntas abertas estimulam idéias de discussão, criando a  exploração de assuntos e novos caminhos no atendimento.

Geralmente começam com:

“como, o que, onde, quando, qual ou quem” e não podem ser respondidas com

um simples sim ou não. As perguntas abertas são um meio de estabelecer a empatia no início de um atendimento, quando você tem poucas informações, ou quando suas perguntas devem ser generalizadas, ex:

- Como era a peça que você viu na revista?

- O que falta no seu look? Para arrasar na festa?

- Onde será a festa?

- Quando será a viagem?

- Qual é o modelo que te faz sentir mais confortável?

- Quem vai com você? e que roupa ela vai usar?

As perguntas abertas abrem as possibilidades. As perguntas fechadas focam a

informação. “como podemos usar os dois tipos de perguntas para aproveita-las ao

máximo?”  É uma pergunta aberta.

3. Perguntas diretas - São aquelas que pretendem chegar à verdade. Com elas,

fica mais fácil para o cliente dizer o que ele deseja. O melhor exemplo de uma

pergunta direta é:

- O que você deseja especificamente?

- Como você avalia que está muito caro?

4. Perguntas manipuladoras - São aquelas feitas para levar os clientes a dizer o

que você quer que eles digam. O propósito dessas perguntas é conduzir o cliente para

um caminho pre-determinado e deixa-lo com menos opções, influenciando a resposta.

Por exemplo:

- Tendo em vista a grande variedade de lavagens, o que você acha desta mais escura para combinar com o top que você separou? O look vai ficar fantástico!

- Tendo em vista que as suas férias estão chegando percebo que esta bolsa será de grande utilidade para os finais de semana, não acha?

- Em uma recente pesquisa, ficou comprovado a grande tendência desta estação são as calças skinny que valorizam as curvas. O que você acha?

5. Perguntas negativas - São perguntas formuladas na forma negativa com o

propósito de desafiar uma contradição. Exemplo:

- Você não concorda que mais este [ produto ] completa seu guarda

roupas?

- Não é verdade que você gostaria de .... ?

Se a pessoa discordar,corre o risco de parecer tola, pois a pergunta pode

sugerir que há uma opinião universal em contrário.

6. Afirmação com perguntas - São informações seguidas por um silêncio no

qual a ausência de resposta é considerada como concordância:

- Obviamente, você desejará dois destes?

- Evidentemente, você quer que a peça chegue na loja na semana que vem?

Esses tipos de perguntas pressupõem uma resposta e são expressas de

maneira crítica. As perguntas de parlamentares são os exemplos mais

óbvios. Elas não são usadas para questionar seriamente alguma coisa, mas

para defender um ponto de vista político, e geralmente começam assim:

- É evidente que o mercado hoje está .... E você não acha que ... ?

Qualquer pergunta com “evidentemente ou obviamente” é uma crítica

disfarçada em pergunta, não é ?

7. Oferecendo a resposta - Isso acontece quando quem fez a pergunta deseja

uma resposta específica ou conseguiu a informação antecipadamente e quer parecer bem informado. Por exemplo:

- Quantas peças iguais a essa você tem, cerca de 10 ou mais? Ta na hora de levar esta para diversificar.

- Quando você comprar uma calça da nossa marca, o importânte será a valorização das suas curvas, certo?

- Quantos presentes você precisa comprar para a familia?, cerca de 4 ou mais ?

8. Pressuposições  ocultas - É fazer uma pergunta que o cliente precisará responder já aceitando uma condição oculta.

- Que cor de camisa você prefere, azul ou vermelha?

- Que horário você prefere então, de manhã ou à tarde?

O cliente está sendo presenteado com uma falsa escolha.

Existem outras maneiras mais sutis, ex:

- Você já está de acordo com este produto, é o melhor qualidade do mercado?

- Você compreendeu  totalmente por que o preço nesse caso não é o diferencial?

Para responder sim ou não, você precisa aceitar a pressuposição de que o produto é o melhor do mercado. A distorção fica por conta da palavra “totalmente” sugerindo que há alguma coisa que o cliente ainda não saiba.

9. Palavras absolutas - Preste atenção em palavras como:  “sempre” e “todos”.

Elas interrompem qualquer argumento e não aceitam exceções. E, no entanto, sabemos que (quase ) sempre há uma exceção para o “sempre” :

- ( Cliente ) Eu sempre compro da marca tal ....

- ( Vendedor ) O que você considera tão bom na marca tal ?

- ( Cliente ) Todos os meus amigos compram lá pelo caimento dos produtos...

- ( Vendedor ) Vou mostrar a nossa qualidade e caimento, assim você poderá trazer os seus amigos aqui, o que você acha? Tenho absoluta certeza vão gostar dos nossos produtos e marca...

Nunca é outra palavra paradoxalmente limitadora, ex:

- ( Cliente ) Nunca acho a calça certa para mim...é muito difícil...

- ( Vendedor ) Você tem certeza de que nunca achou o produto aqui? Vou mostrar que temos o produto certo e a absoluta certeza que lhe cairá muito bem...

- ( Cliente ) Bem, vou experimentar então, tomara que você ache o caimento perfeito.

As palavras absolutas limitam as possibilidades. Questione as palavras absolutas. Se o cliente realmente não puder lembrar-se de uma exceção, peça-lhe que imagine uma. Use uma palavra absoluta somente se puder justifica-la absolutamente.

E fica a Dica....: não basta simplesmente ouvir, temos que ouvir para descobrir quais perguntas fazer!

Dica do Dia 20

Treinamento é a parte incial do processo de integração ao negócio e principalemente a coorporação...sem isto, resultados não aparecerão!!!

Dica do Dia 19

O gerente só contribuirá para o crescimento de seus funcionários se, de fato, acompanhar diariamente o desempenho de todos.

Dica do Dia 16

As estatísticas servem para ajudar no aprimoramento dos vendedores.

Gerenciando equipes fracas...

Gerentes organizam o seu trabalho como se fossem liderar as melhores equipes do mundo, e que evidentemente não tem, queixam-se dos profissionais mediocres no mercado, crucificando a área de RH da empresa ou supervisão, de não conseguirem fazer uma boa triagem e captação de bons profissionais no mercado...

Acordem!! Ninguém é pago para ser ingênuo ou para trabalhar em um mar de rosas, com abundância de dinheiro e de pessoas talentosas.

Um gerente com um mínimo de competência administrativa, comercial e senso de realidade não pode preparar os seus processos contando com os melhores profissionais, pois a probabilidade de ter uma equipe qualificada já de início é remota.

É necessário estudar o perfil que realmente terá a disposição, em função do momento do mercado, a política salarial, plano de carreira da empresa e preparar o trabalho para ser feito com garantia de qualidade mesmo com uma equipe fraca.

Como gerenciar um grupo despreparado? Missão impossível?... A primeira atitude do gerente deve ser, estudar detalhadamente o mercado e compreender com clareza quem terá à disposição. Se não for o time dos sonhos, precisa arrumar em seus processos:

·         Treiamentos constantes

·         Acompanhamento integral com feed backs

·         Inspeção rigorosa

·         Padrões documentados

·         Avaliação de desempenho

Estes 5 Itens deverão ser muito bem planejados pensando em perfís reais e não pensando em perfís sonhados. A falha não reside no fato de não termos pessoas talentosas e automotivadas à disposição, mas no fato de não reconhecermos e não nos prepararmos para a realidade. Não sonhe ou reclame pois não é um bom negócio e não resolverá absolutamente nada.

Muitos gerentes são preguiçosos e preferem procurar um atalho, mantendo as equipes fracas com a baixa performance, pois não preparam planos de treinamento, não desenvolvem, não mapeiam processos, não escrevem procedimentos, não estudam automação nem implantam inspeção rigorosa, preferem reclamar, se lamentar e se manter na zona de conformo colocando a culpa no mercado, no RH da empresa, ou alegando que não  existem mais pessoas talentosas no mercado.

O gerente precisa enxergar que um grupo ruim (exagerando na expressão) pode vir a ser um time de sucesso, o gerente  precisa ter a capacidade de organizar o seu trabalho para suavizar esta ruindade e obter resultados. Se não fosse assim, para que seriam necessários os gerentes?