O processo avaliativo de uma equipe de vendas é invariavelmente uma tarefa em 3 fases. Primeiro descobrir o que aconteceu – os resultados reais são comparados com as metas previstas. Segundo, descobrir “por que” e “como” tudo aconteceu – quais fatores provocaram as diferenças entre as metas e os resultados. E terceiro, decidir o que fazer com as situações – isto é: planejar as atividades futuras.
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